顾客给老公买衣服担心不适合怎么办?
顾客给老公买衣服担心不适合怎么办?
2016-12-11 00:00  点击:7021
[摘要]一位女顾客给老公看中了一款衣服,想买下来当做礼物送给老公,但又担心衣服不合适:衣服挺好的,但是我怕我老公穿着不合适,还是改天带我老公过来亲自试试再决定吧。错误应对1、这款衣服卖得很快,等您把您先生带来恐怕就没有了。(这种说法含有威胁顾客
一位女顾客给老公看中了一款衣服,想买下来当做礼物送给老公,但又担心衣服不合适:“衣服挺好的,但是我怕我老公穿着不合适,还是改天带我老公过来亲自试试再决定吧。”

错误应对

1、“这款衣服卖得很快,等您把您先生带来恐怕就没有了。”

(这种说法含有威胁顾客的成分,顾客会认为你是为了把衣服立即卖去而故意这么说的,从而降低顾客的信任度和销售的成功率)

2、“您先生穿什么尺码的衣服您还不知道吗?按照他平时的尺码买就行,不必让他亲自来。”

(这种说法有急功近利、催促顾客立即购买的味道,根本没有站在顾客的立场考虑问题,很容易引起顾客的反感和抵触心理)



3、“也行,那您下次带您先生一起过来吧,省得您买了您先生穿着不合适。”

(这是一种消极应对方式,没有向成交的方向做任何努力就放弃了,并且刚好给了顾客一个离开的台阶,会极大地降低顾客的购买欲望和销售的成功率—吨顾客一旦离开,由于受到各种主客观因素的影响,再回来购买的概率很低)

4、“既然您来为您的先生买衣服,怎么会不知道他的尺码呢?”

这种说法的言外之意是“既然来买衣服,就理所当然应该知道尺码”,这种质问顾客的语气有责怪顾客没诚意购买的味道,顾客听了心里会觉得很不舒服)

5、“没关系,尺码不合适随时可以退换。”

(服装销售人员如此轻易地做出这种大包大揽的售后服务承诺,不但难以赢得顾客的信任,消除顾客的疑虑,反而会导致顾客的不信任感,觉得你是在信口开河,是为了把衣服卖出去才故意这么说的)

很多顾客尤其是决策力偏弱的顾客,常常会在成交前打退堂鼓,他们虽然觉得衣服很好,但就是无法立刻做出购买决策,而是找各种理由和借口推托或拒绝。怕衣服不合适,就是顾客推托或拒绝的最常见借口之一。提出这种问题的顾客,要么只是为了找个离开的借口,要么就是顾客的性格中带有犹豫不决的成分,他们虽然对衣服很满意、很喜欢,但是由于种种原因却对自己的选择缺乏信心。对于这种顾客,服装销售人员既不可以轻易放弃,也不可以对其施加过大的压力,而应该对其进行积极引导。

就本案而言,服装销售人员首先应该通过赞美等方式贏得顾客的好感和信任,然后引导顾客说出不能立即决定购买的原因,并适当地用利益和痛苦去推动顾客做出购买决定。比如可以用衣服的优点和价值打消顾客的疑虑;也可以利用衣服的紧俏性和顾客对另一半爱的心理,推动顾客立即做出购买决策。
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