2015年7月份，我在河南的一个四线城市漯河创办了一个新的培训机构——馨博数理化。从零开始，截止到现在一年多的时间，在校生已经突破1300多人，并且这1300多新生全是漯河本地最优质的学霸生源。有人问我这是如何做到的？

俗话说定位定江山，定位定天下。一个新校区建立，最关键就是前期的定位。定位对了，后面的路就顺了。

一.课程的定位

一个学校产品的设计直接影响你未来客户的消费额度和周期，这也是学校做大做强的一个根本。所以，产品的定位也就是课程的定位非常重要。

1.定位目标客户群

产品必须有自己的特色，“人无我有，人有我精，人精我专。”

一些机构在校生100多人，什么学生都收，什么科目都有，每个班学生都不是太多，占用老师资源很多、老师工资也相对较低。

另外，因为开设的科目比较多，无法满足老师教研。学生学习没有持续性，教师没有成就感、校长也很累，学校一直处于疲惫的亚健康状态。

如果保持这样的话，我认为学校肯定是办不长久的。机构一定要有一个清晰的定位，求精而不是求全。做的东西越多的时候反而不专业，就像一个饭店不能又做路边快餐，又做高端酒店，你的客流量是不高的。

有的学校现在已经在做了。这时候，我建议把该要的、不该要的通通撤掉，只保留一个你感觉你熟悉或者你做得比较顺手的，我们不仅要撤掉科目，还要敢于拒绝收学生。

在去年暑假刚创办馨博的时候，我们第一期暑假招生就招了300多人。但暑假后，我们马上做了调整，把一些不太适合的学生进行了劝退或者转化成一对一，对班级学生的质量进行了提升。

因为我们的定位是做尖端的数理化培训，所以，本着宁愿减少数量，也要提升质量的思路，对学员进行了筛选，筛选后只剩了100人，但是就是因为这100多人才奠定了学校的发展，到了2016年过完年后在校生已经突破800人。当然做这个的同时意味着我们的收入在减少，但是最后事实证明我们这一点是做对了。

舍得，有舍才有得。你今年痛苦，明年还痛苦，你还不如现在痛苦一把，痛苦一把会好一点。

2. 目标学科

那么，有了目标客户定位以后，选择做什么课程呢?

目前教培行业文化科类里面，主要有：数学、英语和语文。

我曾经做过简单的一个调查，发现现在社会需求的科目比例应该是数学占了很主要，数学的学生加起来是英语和语文的总和，语文的需求量是最少。所以，我建议如果不是专门的语文老师出身或者没有太多必要性的话，还是从数学或者英语这两个科目当中入手，集中力量打造其中一个科目。

3.首选目标年龄段

（1）优先做哪个年级？

那么，课程从什么年龄段开始做?

数学分小学数学、初中数学和高中数学。高中数学对老师的要求特别高，如果你不是专业的高中数学老师或者你有这方面的资源，个人建议只是做小学和初中。

低年龄一二年级的数学不是太好招，需求量不是太大，三年级相对也比较少，但是已经有了需求。所以，小学的数学一般情况下从三年级或者四年级开始做，越是低年龄段的配置越好的老师，因为他会为往后的升级、续班做一个很好的铺垫。

英语学科，可以从学前或者一二年级可以开始。

（2）引流设计

学生首先要引进来，加上教学的支撑，学生的人数才会不断增加。那，如何引流第一批生源呢？

我们在设计的时候可以把低年级段的学费最好也设计得低一点，来实现引流。引流不仅是从低年级、三四年级开始，七年级实际上也是一个客户引流的黄金年级段。

当然现在很多大型的培训机构，不仅在年龄段上做引流，甚至他把所有的新生都做引流，只要你是新生，就可以少交钱，甚至是不交钱，先进入学校学习。只要你的教学和服务做好，大批量的学生就可以进行转化。

这样，如果学生一旦认可这个学校或者老师，就会持续好多年，最后的赢家还是培训学校。

这在销售学当中叫做“第一口奶粉”。火热的“1元课”就是这个逻辑。

但是，新学校不建议大家去做这么低的价位，适当进行一些优惠即可，或者开设一两节免费课，因为超低价课需要较强的教学体系支撑和老师配置支持。

4.学员、教材分层

在选择好科目以后，还需要给学员、教材进行分层。

我认为每个学员在入校的时候都应该有入校测，严格按照入校测试的分数去分班，匹配不同的教材和老师。

好多学校说我们现在不测还不来人，测试更没人了，恨不得能来的人就收。这主要是学校定位的问题，但我还是建议科目一定要分层，学员要分层，这样才能保证每个学生最终的学习效果。

说到教学产品，一些校长在不熟悉的情况下，是可以选择加盟品牌的，但加盟时一定要好好考察和选择。另外加盟只是一个借鉴，加盟以后，一定要根据加盟的教材、加盟的科目研发符合自己当地特色标准的教学、教研和课程体系。

二.校区地址定位

除了学校的课程产品定位之外，校区的选址也非常重要。校址定位选择的对，可以说你这个学校已经成功一半了。

对于一个新校区的选择，二三四线城市，我的建议就是要选择临街商铺最好，2到4层这个范围最好，不要太高，4层以上尽量不选择。一楼有一个小的接待室最好，面积前期可以不用太大。

选择的位置应该是周围的培训学校越集中越好，形成市场的地方其实很好做的。还有一种选择大型社区聚集的地方，附近只要有一两个学校就可以。

与一线城市选择在写字楼或者一些教育综合体不同，三四线城市我不建议去写字楼，特别是转个弯还找不到的地方。如果你实在找不到地方，非得去写字楼，我建议你去做一个测试：在电话里告诉一个从来没有到过这个地方的人，如何找到这个地方，如果他能直接到场，说明这个地方还是可以接受的。如果他还要再次打电话，给你要求确认路线，这个地方就直接PASS掉。

另外，我们在选址的时候有五点一定要注意：

第一，你选择这个校区边上不要有网吧、KTV等娱乐场所。一方面学生的家长对这个地方不认可的；另一方面，周围嘈杂的环境星期天影响学生上课。

第二，在选择校址的时候，要从安全的角度去考虑，如果有安全隐患一定不要选择。尤其是，现在非常关注的消防安全。

第三，房子的产权一定要看清楚，存在有争议的不要去考虑。

第四，签约时间太短的，最好也不考虑。

因为学校不是一个马上就能够见效的行业，所以我建议三年以下这种房子不建议签，当然也有特殊情况，在我租用的校址里也有极个别的房子属于公家单位的房子，他一般不会签的时间长，你要是关系维护好了，这个房子还是可以用的。但是如果个人的房子我建议你签5年，甚至5年以上最好。

第五，装修要符合特色。

学校的装修不需要很高端，很上档次，因为装修的高端、大气、上档次，不一定能够吸引住学生。但是一定要记清在装修的时候教室一定要体现出宽敞、明亮，要有自己的一个特色，这就需要我们校长上在装修上多花点功夫。如果你的眼光更长远一些，将来要做连锁式的校区，恰好你也有一定资本的话，我建议找人给你做一个设计。

三.初期团队打造

作为一个新校区起步的时候，所有的校长都会碰见一个很头疼的问题，那就是关于团队的打造，我们会叫做初期留人的问题。

团队的组建实际上是一个很庞大的功能体系，也是校区建设当中最大的一个模块，甚至好多时候团队的组建超过了招生。因为如果有一个好的团队，有一个好的产品体系，实际上招生不成问题。

学校组建初期招生难，难在哪儿？因为你招老师难，没有好老师，留不下学生。留不下学生，自然留不下好老师，就产生了恶性循环。

那么，对于我们刚起步的“蚂蚁族”的校区来说，应该怎么留人呢？

留人的四要素：

第一，学校愿景。

学校必须有长期的规划，不管你现在学校小还是大，学校的愿景还是要有的，并且在一定程度上要跟员工去谈这个梦想。

现在的工作群体以90后为主，比较难控制。没有一套公司化的梦想模式或者没办法让他们看到未来，他是不会跟你玩的。所以，学校要想长期的发展你必须有愿景。

第二，校长的格局。

团队初期人很少的时候，我们虽然会制定一些规章制度，但最主要的还是感情留人。我们校长要多带动，学校小的时候，所有的一切校长都要做，校长就是一个救火队，是革命的一块砖，哪儿需要哪儿搬。

这时候校长需要做的更多的是要复制成功因子。

关于成功因子，给大家提两点建议：一是校长要持续不断地出去学习，与同行业的校长多交流。另外，还要带着团队去学。二是要看书。

没有一个学校是在闭门造车的环境下发展起来的。近几年发展壮大的一些学校，他们的创始人往往都曾经在大的培训机构里面做过，有一定的经验、人脉和做校区的经验。

所以，如果我们从来没有在学校待过或者没有这种成功的经历，只有一种办法就是向成功的人去学习。

第三，人事架构。

我讲的人事架构并不是竞争体系，主要是人员搭配问题。现在培寻机构好多都是年轻人，年轻人的优势比较明显：有干劲儿，学得也快，容易和学生打成一片。

但我建议有条件的话还是找一个上了年纪的老师或者是退休的老师或者是校长融进团队。上了年纪的人会让团队有一定的黏附度，但不能太多，在一个团队里面有一个退休的老校长或者是退休的老教师就足够了。

第四，谈钱。

当然我们在谈学校愿景、梦想、校长的格局、人事架构的时候，会跟员工谈这个梦想。除了谈梦想，谈钱也是必须的，谈钱是留人的基础。

对于初期的机构面临一个问题：先让老师教好，再给他发钱？还是，先发钱后，让老师做好？现在学校的基本体系是：基本工资+课时消耗，教了多少学生给多少钱。

但是，我们可以尝试反过来思考。员工会怎么思考？可能是：你先给钱我再好好干。这就讨论到了先有蛋，还是先有鸡的问题，这也跟校长的格局是有关系的。

只要我们初期留人四要素做好，我相信这个学校就会由小做到大。

在这三年当中，我所做的工作就是一直不断地建新校区：为原来服务的“新动力培训机构”扩展了20多家分校，后来又自己创办“馨博数理化”。总结出来的这些经验，希望能够帮上刚刚起步的校长避免一些坑。

办学的道路任重而道远，踏上这条路就是一条不归路，只能是迎难而上，我相信只要校长们不放弃，明天一定会成功。