在一家鞋店里，一位顾客看上了一双鞋，让导购去拿自己穿的号码。导购从库房里拿来新鞋后，顾客迫不及待地穿上走了两步，上脚后也觉得很舒于是决定购买，但要求导购再去拿一双新的。

很不凑巧，这款鞋子的这个号码刚好只剩下最后一双了，导购只好跟顾客说明了情况。但顾客总是觉得其他人也试穿过，心里不舒服，无论如何都要换一双，则就不买了。

导购该怎么办呢？

己试穿过的鞋，很可能有很多人都试穿过。只要是导购拿来让人试穿的鞋，肯定是“不干净”的。几乎每个买鞋的人都有这种想法，导购应该理解顾客的这种心理，用真诚而略带惊讶的口吻与其沟通，也可以将“最后一款”作为卖点，给顾客适当施压，以推动顾客立即购买。

错误应对

这个号只剩这一双了，买不买您自己看吧。

如果还有新的，我还能不给您拿吗，确实没有了。

这双就是新的，我刚从库房拿出来的，没有其他人试过。

第一种应对方式中，导购的态度非常消极，开始泄气、撂挑子了，对顾客的选择没有任何积极的指导作用，还会让顾客感到不愉快。第二种应对方式的解释本身没有问题，只不过十分缺乏说服力。第三种应对方式依然不能消除顾客的怀疑，因为顾客毕竟没有亲自跟你去库房拿鞋。在没有建立信任的前提下，顾客是不愿意轻易相信导购的话的。



正确应对1

导购：是这样的，小姐，我们这款鞋本来进的就不多，又卖得特别好，所以确实只有这一双了。如果您再晚来一步，可能连看都看不到了。而且我可以向您保证，之前绝对没有人试穿过，这双鞋是全新的，您真的可以放心地带回去。来，我给您包上吧。

点评：“物以稀为贵”，给顾客一定的压力，对顾客说明：这最后一双鞋子一定要赶紧抢，否则就买不到了。这样一来，顾客会觉得鞋子是稀有的，就不苛求什么了。

正确应对2

导购：刚刚拿给您的这双是全新的，而且也是最后一双了。其实，您运气真好，这么适合您的鞋，如果晚来一步，恐怕就卖完了，那我们也爱莫能。请您放心，我们对卖出去的鞋都是负责任的，这双鞋在您试穿之前，根本没有其他人试过。它的质量我们也都看过了，完全没有问题。这些即使您不提醒，我们都会为您把好关。

点评：顾客最想要的是全新的鞋（甚至包括自己还没试穿过的），导购可以从自身责任的角度出发，告知顾客：导购对自己卖出的鞋子是要负责任，保证完好无缺，适合顾客，在满足这些基本前提的情况下，顾客个人苛刻的要求实际上应该让步。这样，在大多数情况下，用真诚的服务姿态就能说服顾客。

正确应对3

导购：真的不好意思，这双鞋是最后一双了。而且您现在不做决定，估计很快就会被其他顾客买走了。我们的鞋都是顾客试好哪双就买哪双的，即使有更多存货，顾客也是这样拿鞋的。毕竟只有自己试好的鞋子才能保证合再拿一双很可能就有不合适的地方了。其实人和鞋子还是要看缘分的，这双鞋好像注定就是您的，让我帮您包起来吧。

点评：导购先把“鞋子可能很快就卖光”的紧迫感带给顾客，然后讲明店铺的规则（试哪双买哪双），让顾客稍稍安心。再帮顾客认清一个道理——即是同款的鞋子，每双的做工也会有不同，只有试好了的鞋子才是最有保证的。最后利用比较“虚”的缘分，给顾客的心头压上“最后一根稻草”，顾客就可以放心地购买了。

给顾客施加一些紧迫感，能让顾客抓紧购买。最后—双也许会变成成交最快的一双。