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招生没效果问题不一定在活动上,更可能是...

2016-12-21来源:学招网
核心摘要:招生的“老大难”可能只是一个表象,在表象下面,隐藏着深刻原因。招生是校区的生命线,怎么招生也是最令校长苦恼的事情。但是,这些苦恼就只是来自招生吗?你有没有剖析过背后的真正原因呢?其实,招生工作台前幕后

招生的“老大难”可能只是一个表象,在表象下面,隐藏着深刻原因。

招生是校区的生命线,怎么招生也是最令校长苦恼的事情。

但是,这些苦恼就只是来自招生吗?你有没有剖析过背后的真正原因呢?

其实,招生工作台前幕后的事情很多,你需要先完善好“幕后”工作,再去着手招生。

一.幕后:打扫好“庭院”再招生

1. 招生俩帮手---市场和教务

一个校区的生命线虽然是招生,但是招生任务的达成需要方方面面的支持,比如市场、教务。三者在校区正常运营中同等重要,缺一不可。总的来说,市场为招生开疆扩土,教务为招生解除后顾之忧。

招生就像“接待客人”,在“接待客人”之前,需要先打扫好庭院,再邀请客人。所以,一个校区想提升到访率和达成率,需要做到以下几点:

首先,要有一个优秀的市场团队,负责招生。在竞争激烈的培训行业里,校区不被人知的事情常有,所以,一个校区的宣传离不开市场团队的支持。

其次,拥有一个务实的教研团队。市场招来学生,如果感觉课程质量低或者没有吸引力,很可能会流失生源。所以,务实专业的教研团队是保证校区正常运转的重要法宝。

最后,必须要有专业管理人员。试想,一个校区市场部门很得力,教员们够专业,但是管理却乱糟糟,不能给学生提供安静舒适的学习环境,那结果可想而知。

2. 招生方向要科学

招生人马安排妥当,是不是就要马上开始招生了呢?不不不,先别急。还有招生方向有待确定,比如,教务质量的把控、课程层级的梳理、市场目标的确定和招生渠道

① 教务质量的把控。

没有教务的质量保证,市场招不来学生,咨询留不住学生,老师吸引不了学生,续班率搞不上去,校区就会进入死胡同。

② 课程层级要梳理清晰。

辅导课程一般有小学、初中和高中课程。学习层级也要清晰化,是做培优、补差、突破,还是短训、急训和总结复习,这个要先确定。而且,开设的课程不宜贪多,要抓住重点,找到适合当地情况和校区情况的课程进行设置。我们校区就只做小学数学,有家长问,为什么只开一门小学数学。我是这样解释的:我们是想把小学数学做透、做精。也是由于只开设小学数学,我们也会有足够时间研究当地孩子的学习习惯和学习方法,经过一年多的检验,也取得了不多成绩。

③ 确定市场目标。

市场部门要明确目标:信息有效率、到访率、成交率、续班率和成功率。对于市场来说,在保证信息有效的基础上,最重要的是提高到访率。到访率的提高一般可以通过优化咨询话术和优惠政策达到。

④ 招生渠道有哪些?

明确了目标以后,该通过哪些渠道招生呢?招生渠道分为传统渠道和新媒体渠道。

传统渠道中,转介绍是最节省成本的,也是最难的,对教学教务质量的要求较高。异业合作是指借势借力,实现双赢。在前期宣传过程中,校区预算有限,无法单独负担全部费用,这时就要寻找异业商家机构进行资源整合

新媒体渠道主要包括,微信朋友圈、微博、QQ、公众号、微视频或微网页。通过传统渠道获得的信息,也可以慢慢地转移到线上来。我们把生源比作一个鱼塘,那么,学生和家长就是鱼,淡季时,扩大鱼塘,把鱼养大,比如,进行微信营销;旺季时,招生就会很容易,因为你在淡季已经打好了基础。

二.台前:招生都有哪些玩法

1. 招生三环节

招生方法很多,但是大体上有三个环节:

第一,宣传系统。在这个环节,主要是通过线上或者线下渠道,收集一些信息和资源,由市场负责。它可以算是先锋部队,为“鱼塘”的建立开疆扩土。

第二,邀约系统。邀约是否成功,关系到上门量的多少,也是对咨询部门工作的反映。邀约系统中,必不可少是专业邀约话术,所以,培养专业的咨询师非常重要。

比如,你打算邀约家长来参加免费活动,你可以设计这样的话术:把提前印好的活动单页递给家长,说:“家长,您好!”这时家长的第一反应会拒绝,不过不要放弃:“家长是这样的,我们这个星期六在万达有一个公益卖报的职业体验活动,您看您有没有时间带着小朋友来参加呢?您放心,这是电视台组织的公益活动,我们不收取任何费用,也不是让您报班。这场活动限额50,如果您愿意的话,可以留下电话,我给您留一个名额。您号码是1几几的?我记录一下,到时候提前跟您联系,告诉您具体时间和地点,您看这样好吗?”

第三,顾客成交。在宣传和邀约两个环节顺利完成之后,顾客签约就是水到渠成的事情了。但是,客户上门到签约成功,还差一步:当面咨询。当面咨询是促成家长签约的关键节点。能够主动上门的家长都是报班意愿比较大或者有需求的,咨询师要做的就是,抓住家长的需求点,在关键点上推动家长,完成促单。

2. 通过家长社区来“圈人”

现如今,家长信息资源很重要,在进行招生之前,要先把“鱼塘”挖好。以“家长社区”为例,分享一下我们校区是怎么来扩大鱼塘,进而招生的。

建立家长社区的总体思路是要把招生由线下转移到线上。把线下家长资源转移到线上,然后,通过一些活动跟家长互动,建立跟家长之间的信任。大概可以从4个点来互动。

① 家庭教育讲座

为什么培训机构要这么重视家庭教育呢?一是,因为家庭教育问题是现代家长的刚需;二是,家庭教育的目的是要转变家长对教育的认知和理解,从而更好地跟孩子沟通交流。

家庭教育该怎么操作呢?你可以去搜集一些家长比较感兴趣的资料,比如,常筠老师关于家庭教育的分享,吕福生老师教子有方的课程,然后,把这些资料内化成有自己校区特色的文字,通过微信朋友圈或者以讲座的形式传递给家长。

② 奥数培优

我们会不定期通过微信做奥数培优免费课程,这类的免费课程很能聚人气,提高家长的体验度。

③ 线上微课堂

可以时不时的在网上做一些课程,解决家长经常遇到的一些问题,比如,数学怎么学,孩子注意力不集中怎么办、阅读的问题等,这些都是家长面临的比较紧迫的问题,对家长们很有吸引力。

④ 户外活动

户外活动一定要是免费的、公益的,比如,一元城市生存挑战赛、敬老院公益活动、走进周恩来纪念馆学习活动、卖报活动等。

家长社区,不仅可以宣传校区,还增加了家长的粘度,提升了家长满意度和信任感。

招生工作是多维的,台前幕后的事情很多很繁杂,不要着急,首先要把思路整理清楚,做好充分准备,市场负责扩大鱼塘,用免费课程或各种活动吸引家长进入鱼塘,咨询师把好咨询关,促进家长签约,最后教务做好服务,留住学生。这样一个思路,可以让各个部门迅速找到在招生工作中的位置,紧密配合,共同推动招生工作的前进。

招生工作这些事儿,你都会做了吗?

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