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顾客说这款穿起来显得老气怎么办

2016-07-01来源:点子网
核心摘要:一位女士在鞋店里转来转去,在找一款适合自己的鞋。导购走上前与她打招呼,详细询问了她的需求之后,帮她选择了一款鞋子。这位女士很喜欢这款鞋子,但试穿之后却皱着眉头说:我不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得老气。然后就把鞋子放下,准备离开鞋店。这个
一位女士在鞋店里转来转去,在找一款适合自己的鞋。导购走上前与她打招呼,详细询问了她的需求之后,帮她选择了一款鞋子。这位女士很喜欢这款鞋子,但试穿之后却皱着眉头说:“我不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得老气。”然后就把鞋子放下,准备离开鞋店。

这个时候,导购应该如何应对呢?

这类顾客是很难琢磨的,也许她是真的不看好这款鞋子,但也有可能是她觉得价钱高了,或许是导购没有介绍好,顾客没有真的被打动,所以才会随便提出一个理由拒绝购买。遇到这样的情况,就要看导购的口才了。

俗话说得好,“没有不好的商品,只有不好的销售人员;没有卖不出去的鞋,只有不会卖鞋的人”。作为导购,遇到销售情况不景气的时候,不要一味地责备鞋子、公司及品牌不好,应该认真寻找鞋子的卖点,寻找改进工作的方法。

任何类型、款式及风格的鞋都有其独特的卖点,任何鞋子都有特定的穿着场合、目标消费群体及产品优势,导购应该学会引导顾客对号入座。如果顾客确实不喜欢,导购应进一步询问顾客希望获得的风格类型,不必一条路走到黑。

错误应对

这个款式很适合您呀。

我觉得这样反而显得您年轻多了。

这款鞋显得很气派啊。

要不您再看看别的款式?

以上应对方式都不能安抚顾客的不满。第一种应对方式显得不够真诚。第二种应对方式是直接跟顾客唱反调,在激怒顾客的同时,没有丝毫说服力。第三种应对方式并没有回应顾客提出的问题。第四种应对方式等同于消极放弃。



正确应对1

导购:是的,这款鞋看起来确实显得稍微成熟一些。不过因为您是希望在办公场合穿,成熟一点会显得更加职业化,这样的穿着反而有利于您开展工作。有时候我们刻意想要这种效果,还买不到合适的款式呢。

点评:导购先肯定顾客的直观感受,然后指出这种效果的适用场合,从而引导顾客做出理性判断。

顾客在挑选鞋子时,不一定始终处于理性状态,在对鞋子的期待上很容易顾此失彼。这时候,导购如果能很好地阐述鞋子的特点,并加以理性分析,顾客就会从这双鞋子中找到自己的需求点。从不同的适用角度出发,原先的不足之处,往往也可以变成亮点。

正确应对2

导购:小姐,您想听一下我的意见吗?基于您的身材、气质及职业特点,我个人认为这款鞋子您穿起来非常合适,一点都不显得老气。这种样式给人的感觉是庄重,而且显得非常看品位。您可能没有穿过这种款式,所以一开始感觉不习惯。您可以再穿上这件外套看看搭配效果……(引导顾客继续试穿看效果)

点评:优秀的导购必须具备过人的审美眼光,及时为顾客发现亮点和不。如果导购传递出的看法和信息很有道理,自然就会打动顾客。
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