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《影响力》:最有效的说服术

2017-11-13来源:学招网
核心摘要:推荐语:如果你是教育机构的校长,当你面对潜在的家长客户,它会教你怎样运用话术说服他们;面对抛出橄榄枝的合作单位,它会教你怎样辨别使得利益最大化;面对行业内激烈的竞争,它会教你怎样推介学校脱颖而出。如果

推荐语:

如果你是教育机构的校长,当你面对潜在的家长客户,它会教你怎样运用话术说服他们;面对抛出橄榄枝的合作单位,它会教你怎样辨别使得利益最大化;面对行业内激烈的竞争,它会教你怎样推介学校脱颖而出。

如果你是营销人员,这是一本同领域无争的、最好的书,是营销心理学的奠基之作。如果你是普通人,这本书能防止上当受骗,只要你认真的读过此书,面对五花八门的商业劝说,你就不会轻易的说‘是’。 

不管对于机构,还是个人,最有效的说服术都是影响力。当一个要求用不同的方式提出来时,为什么人们的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?这本妙趣横生的书会告诉你。

背景简介:

罗伯特·B·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位,投入说服与顺从行为研究逾3年,目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

《影响力》一书自1986年出版以来,作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的经典著作,已经成为史上最强大的心理学畅销书,24年来,被翻译成26种文字广为传播,全球销量超过300万册。

阅读本书仿佛是与西奥迪尼面对面,让你可以细细聆听,在定格的经典中体味无孔不入的影响力,去探讨影响力的武器和六个内涵。

核心理念:

一、影响力的武器

为什么无人问津的东西,价格乘以2,反而一抢而空?为什么房地产商在售楼时,会先带顾客去看没有人买的破房子?为什么汽车经销商在蒙古克掏钱买车后才会建议顾客购买各种配件?作者运用这些生动的案例,解答了我们如何被影响力的武器摆布的。

影响力的核心武器是“固定行为模式”、“思想走捷径”、“认知对比原理”。

固定行为模式,即当某个特定的触发特征发生时,我们会不假思索地做出相应反应,会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。教育机构推出“1元课”或者低价“引流课”,会吸引家长为孩子报名,就体现了这一点。

思想走捷径,可以理解为简单就好。本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断,人人都喜欢简单,人人都想走捷径。如果有某种“捷径”可以让人们逃避思考的艰辛,人们就一定不会把它放过。

认知对比原理,两个事物之间的差异,如果经过了对比,人们感知到的二者之间的差异比实际的大。比如,在购买过程中先将贵重的商品展示给顾客可以赚更多的钱。

二、互惠原则

互惠原则的心理基础是负债感、感恩图报,就是说将最初的让步作为一种顺从筹码,即我都已经让步了,按照互惠原则,你也应该适当让步的技巧,生活中随处可见。

预先给予,就是为了更好的索取。例如在中秋节,我们培训机构会推出“DIY亲子月饼制作”的活动,这个的最终目的还是课程转化。那么,这个免费的活动就是“利”,出于负债感或者感恩图报的心理,家长就会报名我们的课程。

退让原理则是互惠原理的发展,通过提出一个比较高的条件,让对方拒绝,而使得对方产生一种愧疚的心理,这个时候提出一个低一些的要求,这个要求就会比单独提出来会容易实现。比如在给予了高质量的“一元课”后,我们提出让家长报名9999元的课程或许有些困难,但是999元的就相对容易了。

三、承诺和一致

为什么一个女孩明知男朋友很渣,却不愿意分手?这就是承诺与一致的心理基础,促使人们要和过去的承诺、所作所为保持一致,习惯的力量,自我逃避。

承诺与一致原理认为,一旦做出了一个选择或者采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力,迫使我们的言行与最初保持一致。在这样的压力下,我们想方设法以行动证明自己先前的决定是正确的。

这就是为什么一些大的教育机构,会经常发起各类冠名的征文、演讲等比赛,参赛者无需购买该公司的任何产品,却有机会获得大奖的原因,作者针对此类案例也进行了深入地讨论。

四、社会认同与喜好

社会认同原理认为,人们往往以他人的行为和思想作为判断标准,特别是在不确定性因素的影响下。另外,我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。这就是为什么教育机构的口碑一旦做起来,会有很多转介绍而来的学生家长。

喜好原理认为,人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。关键是获得他人好感,建立“友谊”。所以,在办学校的过程中,校长和老师要重视与家长建立友好关系,这样续班率会进一步提升。

五、权威与稀缺

权威原理认为,对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权威盲目服从。权威的压力和良知之间你会选择前者,暗示的权威使人盲目服从的压力与真正的权威相差无几。作者运用多个行业的实例,巧妙解答了怎样运用权威的力量影响人们的决策。

稀缺原理认为,当我们看到自己想要的东西变得稀有的时候,难免有些焦躁不安;而在直接竞争的情况下,更是容易情绪激昂、失去理性。因此,在招生或者续班的过程中,打出“仅剩10个名额”等噱头,营造紧张感,会带来较好的效果。

启示:

作为一个教育机构的领导者,这本书能为我们带来怎样的启示呢?

① 运用好影响力的武器,就在招生工作中掌握了主动权。他也许不能让你所向披靡,但是能帮助你少走不少弯路。

② 影响力是一把双刃剑。我们可以挖掘它的正面,赢得更多客户;也可以利用它的负面,谋取不当利益,这取决于教育者的良知。我们不能制止别人利用它,但我们要学会“透过现象看本质”,不要变成“傻瓜”还不自知。发现行为的秘密,正确运用影响力,打好“招生战”。

③ 灵活运用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺六个原理,需要结合机构的情况,因地制宜,切忌照抄照搬,适合自己的才是最好的。

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(责任编辑:校长网)
 
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