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为什么“方式四”更有销售力
“小妹，你好，这个茶真的能帮助减肥吗？”李小姐指着一款普洱茶，半信半疑地问导购员小俐。
这个问题一百个人会有一百种答案，甚至会有一百零一种答案，如果你是小俐，你会怎么回答？在看下文之前，请你简单做一些思考。下面，我们列举四种比较典型的回答方式：
方式一：“不骗您，真的能帮助减肥，您百分百放心。”
方式二：“谁都知道普洱茶减肥啊，再说了，我们这么大的店能骗您吗？”
方式三：“普洱茶经过独特的发酵过程生成了新的化学物质，有的含有脂肪分解酵素的脂肪酶，能对脂肪产生分解作用，因而普洱茶有减肥的效果。”
方式四：“这个问题提得好，现在说自己能减肥的产品好像比需兴减肥的人还多，我们必须了解一下过程。现在介绍方便吗，大概需要占用您1分钟？”李小姐笑着点了点头，你稍稍顿了顿，接着说：“谢谢。普洱茶经过独特的发酵过程生成了新的化学物质，有的含有脂肪分解酵素的脂肪酶，能对脂肪产生分解作用，‘消化’掉多余的脂肪，因而普洱茶有减肥的效果。例如，法国巴黎圣安东尼医学院临床教学主任艾米尔.卡罗比医生用云南普洱沱茶临床试验证明：云南普洱茶对减少类脂化含物、胆固醇含量有良好效果。”
假如李小姐逛了四家店，买的都是类似的普洱茶，那么，四种回答，哪一种方式更能帮助李小姐做出购买决策，或者说，哪一种方式更有说服力，更能打动李小姐？
方式四！你会毫不犹豫地做出选择，很好，这表明你具有快速提高卖茶能力的潜质。
但是，事实却令人叹息，我们在全国各地茶叶店做调研时，却极少听到第四种回答，听到的大部分都是前两种回答，或者是前两种回答的简单变形。如果你觉得有点儿“不可思议”，你可以试试，不一定要完全相同的问题，类似的问题也可以。
为什么要选择“方式四”呢？“方式四”为什么更有销售力呢？我们一同来分析其中的原因。
其一，态度柔和，立场鲜明，不仅站在客人的角度，先肯定客人的疑问，“这个问题提得好”，而且用了非常生动的语言来衬托客人的疑问，“现在说自己能减肥的产品好像比需要减肥的人还多”，表明客人的、疑问是正确的、合理的，否则就有可能得不偿失。这种态度易于“打动人”，可以说是一种“生动”的态度，而不是“呆板”的态度。
其二，需要客人“付出”时，提前说得很明确，“大概需要占用您1分钟”，既避免了李小姐无暇顾及、不耐烦听的尴尬，也再次强化了李小姐的兴趣，引导李小姐认真听下去，为后面的生动讲述打下了基础。
你可能经常有这样的体会，说着说着，客人就会有点儿不耐烦，不愿意听了，这不是客人的错，你必须反思自己，从自己身上找问题，而后立即改正，就如这个场景中的小俐，主动规避了这个问题。
其三，核心问题的阐述，用相对专业的术语，“普洱茶经过独特的发酵过程生成了新的化学物质，有的含有脂肪分解酵素的脂肪酶，能对脂肪产生分解作用”，引导出生动的结果，“‘消化’掉多余的脂肪”，非常生动地告诉了消费者，多余的脂肪被‘消化’了，随后自然会被“排除体外”。最后，小俐还不忘给出颇具权威性的引证，“法国巴黎圣安东尼医学院临床教学主任艾米尔，卡罗比医生用云南普洱沱茶临床试验证明：‘云南普洱茶对减少类脂化含物、胆固醇含量有良好效果。”’
这种表述既不失科学性，又给了消费者联想空间，帮助消费者形成了“画面感”，脂肪一点一点被“消化”，一点一点地消失得无影无踪。可谓是既有生动的文字，又有联想到的“生动图片”，让李小姐在生动的过程中，一点点接受“普洱茶能帮助减肥”的观点。
一旦李小姐认可了“普洱茶能帮助减肥”这个观点，她的核心疑虑也就消除了，从而，对于你来说，距离生意成交也就近了一步，对于李小姐来说，她也就有可能拥有一种能够帮助她获得健康的优质产品。结果自然是双赢，但前提是小俐的回答必须站在李小姐的角度，而且要足够“生动”，让李小姐立即能够明白。
这里仅仅是分析了一个场景，目的是说明卖茶过程中的一个道理或者说一种规律，“生动”才有“生意”。试想，你说得不够“生动”，或令人觉得强买强卖，逼人太甚，或令人匪夷所思，云里雾里，客人又怎么会买茶？
如何卖茶更“生动”
其一，宣传载体的文字必须生动，这是“生动卖茶”的基础。宣传载体的文字涵盖范围很广，具体包括茶叶品牌背后的故事、茶叶品质的特点等，都需要用生动的文字来表述，例如，与闽豪功夫品牌来历有关的一个故事就很生动：
功夫茶起源于宋代，是品茶艺术的承袭和升华，在宋代渐渐流传开来。很长一段时间，功夫茶在广东的潮州府（今潮汕地区）及福建的漳州、泉州一带十分流行。及至今日，功夫茶则早巳传遍中国，名扬世界。
苏辙，宋代大文豪、唐宋八大家之一，与苏东坡、苏洵并称为“三苏”，在中国历史上享有盛名。一天， 苏辙和苏轼围炉而坐，一边点着茶，一边随口吟出《和子瞻煎茶》，其中两句正是：“闽中茶品天下高，倾身事茶不知劳。”这两句诗对闽茶予以了高度评价。
相传，很多不了解闽茶和对闽茶印象不深的友人，在读了这首诗后都对闽茶形成了良好印象，纷纷向苏辙索取闽茶，并认真学习功夫茶的泡饮技法。加之苏辙、苏轼和苏洵是宋代首屈一指的文豪，笔力纵橫，穷极变幻，雄豪奔放，人们平日里便以“闽豪功夫”代指苏辙赠送的名贵闽茶，既表明了茶叶的产地、泡饮方式，同时也能立即让人感知到自信自豪的中国茶文化。
其二，包装设计要生动，帮助消费者在第一秒钟感受到茶叶品牌的文化内涵以及内在的品质感。但是，这里有必要提醒一下茶企，不可本末倒置，在包装设计上生动了，让人心旷神怡，打开包装泡茶的时候，却大呼上当，惊呼：又一个“金玉其外败絮其中”！我们在做市场调研的时候，就买到不少这种景况的茶叶，而且是初具影响力、规模较大的茶叶品牌。看来，对茶叶品质不可掉以轻心。
其三，茶企办公室、茶场建设、茶叶销售终端（包括网络销售终端1等也要尽力生动，以帮助进进出出的客人，快速领略到茶叶品牌的主要特色和综合实力。
其四，销售人员说话要生动。
需要再次指出的是，上述的四个方面是一个系统，可以在某一阶段突出终端，但不能顾此失彼，例如，销售人员说话要生动，就离不开生动的茶叶品牌故事、生动的茶叶品质特点的陈述，还有可能需要生动的包装和销售终端做辅助等等。这都需要你在实际卖茶过程中，灵活组合，巧妙出牌。
