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这样做地推,让9月招生有效起来

核心摘要:9月,尤其上旬是秋季招生小旺季,也是开学季,所以,我们不能被动等待家长,而应主动出击,去家长和学生经常出现的校门口宣传自己,所以,地推必不可少。但是,地推往往就像“妈妈的唠叨“,每天重复,但却并未真正

9月,尤其上旬是秋季招生小旺季,也是开学季,所以,我们不能被动等待家长,而应主动出击,去家长和学生经常出现的校门口宣传自己,所以,地推必不可少。

但是,地推往往就像“妈妈的唠叨“,每天重复,但却并未真正起作用。

这是为什么呢?又该怎样让地推高效起来?我们从3个方面拆解。

一、获取不了家长和学生的信任,地推等于白做

即使你的课程再好、老师再牛,家长也是半信半疑,不为所动。地推阵仗再大,也对抗不了家长的不感冒。

难道只能表示无奈?答案当然是否定的。我们可以从以下5点进行尝试,重拾家长的信任。

1、机构特色具体化,击破家长的第一道防线

有一次我帮小侄女咨询托管班,拨打了附近一家口碑不错、主打“军事化晚托”机构的咨询电话。接电话的咨询师先给我简单介绍了一下他们机构的情况。最后我说:“请问,你们机构的晚托跟别家有什么不同?咨询师答道:“跟别家是一样的,孩子放学之后,来我们这里做作业,有老师陪在旁边,不会做的题可以直接问老师。”显然这个答案没能解决我的疑惑,继续问:“你们不是主打军事化晚托吗?怎么个军事法?”“就是比别家管理的严一点,老师会帮忙维持纪律。”……

这个咨询师的回答显然没能表达出他家的优势,也没能获取我的信任。所以,我们该如何介绍机构特色呢?

按照这个思路来试试:你的老师牛,怎么个牛法?课程棒,棒又体现在何处?是什么让效果好?

还以刚才的军事化晚托为例,可以这样设计话术:

家长,您好!我们的特色是军事化管理,能够保证孩子的学习效果。(军事化管理与孩子的关系)

军事化管理,意思是说对孩子的晚托时间实行严格的时间和纪律管理,孩子每天入校后的签到、放书包、洗手、吃点心严格按照时间点进行,每个动作都要按照规范来,有效地培养孩子的守时和规范意识。(军事化管理对孩子生活习惯的益处)

每班9人,配备1名老师负责作业答疑和纪律管理。作业时间分4段进行,每半小时为1阶段,每阶段之间休息10分钟,劳逸结合,效率更高。(军事化管理有助提升作业效率)

同时,还设置奖惩措施。违反规范和不守纪律的孩子,会连累该班的荣誉。一周之内没有出现不守纪律行为的班级发放流动红旗作为奖励。(奖惩分明,培养孩子的集体意识和责任感)

家长的痛点,无外乎以上几点,如果你用这种方式表现特色,家长的第一道防线将被你打破,给了家长选择信任你的理由。

但这只是给了家长选择信任你的理由,家长是否选择你的变数有很多,所以,怎么进一步夯实信任感呢?

2、第三方认证,夯实信任感

第一步是我们为家长描述结果和实现过程。家长或许会被细致的服务感动,但带着结果到底怎样的困惑,他还是不会交费或者接受邀请的。这时,我们可以借助第三方对学习效果进行认证,可以讲成绩得到提升学生的案例。

比如,现在3班的王明,来辅导数学和英文已经有一学期了。(案例必须是真实的,有名有姓,否则适得其反)

他也是来自我们市三中,(最好是同一个校区的学生,能够找到本人求证,更有借鉴意义)

他之前数学常考45分,英语50分,我们机构给他做了一对一辅导计划,每周3次英语、3次数学,一个知识点一个知识点的过,学透一个进行下一个,并且建立错题本,不断测验。上个学期期末考试成绩,数学涨了10分,英语涨了8分,您看,这是试卷照片。(案例讲述一定要详细,效果具体化,附上前后对比照片)

一个真实、具体的案例,带给家长的信任感,是其他方式不可比拟的。

3、学生的信任感是锦上添花

现在的家长,对你的信任可能足以让他选择你。但是,服务的最终体验者是孩子,孩子的意见也至关重要。尤其对于初中阶段来说,家长和学生的意见各占一半。

遇到家长和学生同行的情况时,我们往往是一个咨询师面对着家长和学生进行咨询,这不仅气势上无法压倒对方,更关键的是,学生和家长的需求点不同,家长是想要学习提升的结果,而孩子更关心学习过程是否舒服、快乐、有趣,所以,咨询时,建议把两者分开。

1位咨询师负责咨询家长,就像第2步中的那样,向家长传递对孩子的负责和课程的细致安排。

而另外1位咨询师,则要把孩子引导到另外的空间,向他展示在这里学习的有趣性。比如,下午的茶歇(美食诱惑)、照片展示课间游戏环节(学生爱玩的天性要顺应)、视频老师的幽默、爱讲段子(消除学生对老师的一贯严肃认知,让他眼前一亮)等。

分散对方优势,采取不同方式,逐个获取对方信任。

二、相爱相杀,更能调动员工积极性

地推的人多了,才能推出声势、推出阵仗。但是,人力密集型工作,管控起来会很复杂,比如,员工没有积极性或者员工受挫等,都需要管理者会激励、会处理。

相爱“相杀”,本意是双方互相爱着对方,但是在一起又有很多伤害。而引申到此的意思是,与员工之间相互关爱,并且严格要求、相互监督。

我们来具体说说,

1、相爱---地推被拒绝,帮员工消解挫败感

是不是经常遇到这样的情况:你满脸微笑的把传单发给家长,可是换来的却是满脸嫌弃和厌恶。你满怀期待地在校门口支起桌椅,挂上logo,等家长咨询,可是家长看都不看一眼,只顾等孩子放学……

地推遭遇的拒绝就像家常便饭,每天都在重复。久而久之,员工士气下降,开始逃避,提不起信心。

这些情况,怎么处理?

• 分析压力来源。

比如,是因为地推引导家长到展台时,被态度不好的家长恶语相向,或者发单遭受白眼。这种情况可以这样开解他:“这种事情我也经常遇到,不知道被拒绝过多少次了。刚才那个家长反映这么强烈,并不是你的原因,说不定是他家里或者自己发生了什么不好的事情,所以,你主动接触他,他就把火儿发在你身上了。他错过了这次机会,那是他的损失。如果你把他的不痛快归结到自己身上,这是自己折磨自己啊!”

• 找榜样作为参照。

容易产生挫败感的员工大多是初入职场,而老员工“身经百战”,在抗压和调整心态方面有一套自己的方法。所以,在工作安排时,可以设置“老带新”机制,当新员工遇到挫折时,老员工也可以尽快帮新员工重拾自信。

2、“相杀”---高要求、PK制让地推细节更有效

如今家喻户晓的美团外卖帝国,就是用地推打下的。当然,我们的盘子铺不了那么大,但是他们的管理方式值得我们借鉴。

美团地推工作展开之前,给团队设置合理目标,激发员工潜力。在实施过程中,用PK制度不断激励。初期美团的上海大大小小的十几个办公室,都会设有团队PK图,图上悬挂两个团队的照片,一个用红色标明“本周业绩最强团队”,一个则用黑色突出“本周最loser团队”。就是这样的一种“相杀”体制,才打造了地推铁血军团。

对应到我们行业,这种“相杀”体制如何设置呢?

我们也可以设置一个PK墙,每天地推结束后,实时更新数据,每天的地推结束后进行一次评选,对数据最高组进行嘉奖,奖励不用太大,能表达嘉奖意思即可,否则容易导致恶性竞争。也要对最后一组进行处罚,或者流动黄旗(“耻辱”的象征)。

除了小组奖之外,还可以设置优秀个人奖。对每个人的业绩进行PK,并做相应奖惩,“360度无死角”激励员工。

“相杀”式奖惩措施的设置,不是想破坏员工之间、组与组之间的和谐,目的只有一个,就是最大限度调动每位员工的积极性和小组组员的合作意识。

三、这3个小技巧,让地推更高效

除了以上这些,还有什么可以提高地推效率的方法吗?有的,比如下面的3个小细节。

1、做好分工,吸引家长步步为营

地推吸引家长到展台时,如果能够提前做好分工,效果会不一样。

可以具体分为前锋、中锋和后卫,前锋负责把家长或学生引到展台,中锋(2位)负责攻单,后卫收款或者送礼物。

前锋员工可以搭配使用道具,比如放学期间的校门口,穿上人偶,这会吸引到很多小朋友的目光。

小朋友被吸引来之后,再试着将他引到玩具展览处,这时家长也会跟过来,中锋就赢得了跟家长交流的机会。此处可以结合前边讲到的家长和孩子分离法,其中一位中锋负责用礼物获取小朋友的信任,另一位中锋负责攻家长。

对于现场成交的家长,后卫负责收款,并且赠予礼物。

2、换种思路应对城管

不止一位校长反映说,现在地推、发单越来越难做了,不仅经常遭受家长的”白眼“,还会被城管驱赶。

难道就没办法了吗?换种思路试试。比如,把之前的A4小单页换成大幅的海报纸,写上几个大字:免费学习、英语提分有保障或者4节课100元,最后印上学校名称和联系方式。把海报纸贴在宣传人员的背上,或者做成背旗插在身后。等到学生上学、放学当口,进行宣传,很能吸引家长和学生的眼球。

3、地推后的复盘需重视

地推也好,其他活动也罢,如果在结束之后不能及时有效复盘,团队想成长估计会很难。

饿了么在初期的地推中,每发完一遍传单之后,还会进行1-2次的回访,吸取经验,改进不足,这也是它能快速走进大众视野的关键一环。

对我们而言,可以这样复盘:

•总结每天哪个时间家长数最多,为之后的地推时间做参考;

•根据礼物送出数据分析小朋友们喜欢什么类型的礼物,为下次地推采购礼物提供依据;

•记录能够打动家长或者不能打动家长的话术,全员讨论修改;

•总结家长类型,有针对性地升级话术。

以上这些地推小招数,你学会了吗?

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(责任编辑:校长网)
 
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