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不让高额加盟费打水漂,请做好这5个工作

核心摘要:最近,为了做2017年度教培行业报告,我跟小伙伴们兵分几路前往全国各地,大东北刺骨的寒冷和南方适合深度睡眠的温暖都没能阻挡我们前进的脚步。从南到北,我们受到了很多校长朋友们的热情接待。在聊天中,我们发

最近,为了做2017年度教培行业报告,我跟小伙伴们兵分几路前往全国各地,大东北刺骨的寒冷和南方适合深度睡眠的温暖都没能阻挡我们前进的脚步。

从南到北,我们受到了很多校长朋友们的热情接待。在聊天中,我们发现校长们在加盟品牌的落地执行上有很多共鸣和烦恼。

       

精心选择的加盟品牌为什么没有成功落地?

这与整个机构缺乏执行力有关,简单来说就是:不知道干什么、不知道怎么干、干起来不顺畅、不知道干好了有什么好处、知道干不好没什么坏处

在走访中,不少加盟学校的校长向我们感叹:“刚做加盟的时候我就是一个小白,放到现在我肯定能做好。”

这些校长都在品牌落地执行找中走过不少弯路,同时也总结了一些经验和教训。如果你正在筹备加盟品牌或者正在做加盟,不妨听听他们的忠告。

❑ 目的明确

洛阳的孙校长在加盟某少儿英语和数学品牌之前,一直在做托管,谈到自己选择加盟品牌的目的时,她说:“想转型做培训课,自己没有教材和课程体系。”

孙校长开始的目的很明确,但是为什么在品牌落地时出现了问题呢?

孙校长回忆道,自己拿到品牌后,有一种要“大兴土木”的感觉,花了三个月的时间重新装修了机构大楼,又购置了一批设备构建了电子图书馆、多功能媒体室、课外活室等。

她说:“等到全部装修完,给老师大致培训了下,我就直接开业招生了,根本没有时间组织老师磨课和熟悉课程体系。”

装修后的首次招生,孙校长的学校惨遭滑铁卢,只招到了6个学生。“这还是低价班引流来的,我们的老师都不熟悉教材,公开课讲得一团糟。”孙校长坦言,自己在加盟中本末倒置了,本来自己的加盟的目的是引进教材和课程体系,但是花费了不少时间在装修上。

孙校长的情况不是个例,我们很多校长在做加盟时,总是花费很多时间在次要的事情上,而往往忽视了最初的加盟目的。

明确加盟目的,简单说就是要知道你的学校最需要加盟品牌的什么,是教材?是课堂模式?还是课程体系?

搞清楚这一点,你在拿到品牌后就能分得清孰轻孰重,形成清晰的管理思路,使加盟校的各项工作有条不紊地开展。

❑ 方法可行

一团麻,首先要理好,接着才能加工成线,最后才能纺织成布。学校的管理也是如此,加盟品牌落地初期,各项工作都在同步开展,如果没有可行的方法,那么员工的工作效率和执行力都不能得到保证。

制定一个可行的管理方法需要决策、支持、反馈三个环节有效配合。

首先,做好决策。

决策不能是根据校长的意愿拍脑门决定,而是要结合市场情况充分论证。

在西安走访时,我们曾经拜访了一位千人校的校长,他的学校在所在区口碑良好,受到家长和学生的信赖。

他谈到自己做加盟校初期,曾经脑门一热,跑到某大机构直营校对面开了一个分校,后来还跟对方打起了“价格战”,最终入不敷出关停了这家分校。他说:“没有调查就没有发言权,很多时候我们可能会相当然,觉得某一个区域学校多肯定能赚钱,但是你没有看到这里辅导机构也多,特别是大机构多。”

因此,校长朋友们一定要充分调查市场情况,不仅是学校的选址,还有家长对孩子学习重视程度、家长消费水平、目标生源等都需要实地考察。

当加盟校正常运转时,校长在面对如招生、续班、拓科等具体业务时,仍然需要经过考察再做决策,比如说在寒假招生不是新生的强入口,你做招新活动时在规模上就得有所考量。

其次,做好支持工作。

支持可以是骨干员工给新员工的业务指导,也可以是专业的内部或外部培训,其中需要注意的是,对于执行层来说,传授工具和方法远比传递思想更重要,励志培训不会带来多少业务增长,解决问题更多是靠方法而非热情。

对一个机构来说,最重要的是要创造学习的氛围,适时地为员工提供学习的机会。我们这次走访中接触到的一家机构,它的前台都能把当地小升初的市场情况说得头头是道,这样的机构怎么会得不到家长认可。

我们了解到这个机构每周都会有一次学习会,从校长到前台接待都要参加并做分享交流,比如说校长会把自己听校长网线上课程做的笔记分享给员工,而员工也会总结机构近期招生和教学中的问题,最后形成周报。

最后,做好反馈工作。

加盟校在一个新地方落地肯定会中很多问题,执行中的反馈有助于使其进一步完善,这个我们会在下文考核和激励部门部分具体讲。

❑ 流程合理

在很多加盟校,流程在形式上没有问题,而是在执行中表现出不合理。不合理的原因有两个:外行管内行、责任权利不对等。

外行管内行,是很多加盟校存在的问题。有的校长在落地执行中,会参考加盟校总部给的管理流程,比如说西安一位校长就提到自己曾经根据总部的流程设置了教管职位,负责跟学生家长沟通,避免教师和家长的接触,防止老师流失带走生源。

事实上,教管并不直接管理学生,他的反馈也是从老师那得来的,这种与家长的间接沟通不仅效率低还影响服务质量,造成生源流失。

责任权利不对等则造成了工作互相推诿,人人都管,人人都管不了,最终所机构的大事小事都推到校长那里。

我们参访的一家做全科加盟品牌的机构,采取了项目责任制,几个中层各自带领一个团队,分别管理语数外加盟品牌。每个团队的工作、财务、人事独立,团队管理者直接对校长负责。

这样的安排不仅解放了校长,也使机构的管理更加规范化,是值得借鉴的。

因此,要想使得流程合理,首先要转变管理思想,一是校长要适度放权,二是要强化支持功能,不能让外行管内行。

❑ 激励到位

不知道干好了有什么好处,员工是不会踏实干活的,尤其是对于一个刚起步的加盟校,学校的发展前景一概未知,很多员工就会保持观望态度。因此,激励到位十分必要,在学校管理中,激励到位有三层意思:力度到位、描述到位和兑现到位。

激励力度要做到市场上有竞争力、员工中有吸引力、机构有承受力。只有你的激励力度在当地市场处于中上水平,才会对员工有吸引力。

同时,这个激励力度必须是当下机构能够承受的。

西安一位校长就曾经吃过过度激励的亏,他在加盟初期为了稳定团队,拿出很多营收收入激励老师,后期学生的课时数一直消耗不完,又遇到家长退费,导致资金链断裂关了一家校区。

激励的描述要简洁易懂,设计出清晰的工资框架结构。像有的学校,会设置老师的工资会跟课时费挂钩,同时达到某个标准给5%的分红,这样老师就能很清楚算出干多少可以拿多少工资,自然会提高效率。

兑现到位就是一定要如实兑现激励,不能因为中途政策改变影响员工的工资。一旦在激励上失信于员工,会影响员工对机构的信心,甚至对导致员工流失,形成恶性循环。

❑ 考核有效

加盟校落地初期,各项工作都在同步开展,需要及时去监督、评价和考核,通过评价考核来促进执行力的提高,形成一个良性循环。

如果一个加盟校没有建立一套有效的监督和考核机制,没有形成闭环管理,无法使执行力得到提高,光靠员工的自觉行为来提高执行力是难达其效的。

洛阳的路校长做加盟校已经三年时间了,在此之间,她也加盟过一个品牌,最终以失败告终。她回忆道,当初将老师送到总部培训,没有监督老师的学习效果;在老师的教学中,没有做到考核授课效果;对后期的续班率,也没有进行考核。回想这次失败的经历,她最大的感受就是没有做好监督和考核。

正因如此,路校长现在的学校推行全面绩效考核,这无疑是给提高机构执行力带来了强大的动力。目前,路老师的两个校区有近500名学生,运转良好。她也表示明年要加盟新的品牌做全科辅导,肯定会在管理上延续现在的制度。

因此,我们常说加盟校执行力差是管理的问题。要提高执行力,校长必须转变管理思想,完善管理工具,最起码要做好目的明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效这五个方面的工作。

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