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我是如何通过地推招来了学校一半的学生

核心摘要:你眼里的地推是什么样的?我想大部分人认为地推就是发发传单,加上现在传单越来越不受人待见,所以地推就成了食之无味弃之可惜的存在。可真的是这样吗?我不这样认为,我学校50%的学生都是地推招来的。可以说,半

你眼里的地推是什么样的?

我想大部分人认为地推就是发发传单,加上现在传单越来越不受人待见,所以地推就成了食之无味弃之可惜的存在。

可真的是这样吗?

我不这样认为,我学校50%的学生都是地推招来的。可以说,半个学校都是靠地推养活的。那为什么我的地推能达到这样的效果,你的却差强人意呢?

首先,你要纠正一个错误认知:地推不只是简单的发传单,而是要通过地推实现三个目的:

宣传我们学校,提高学校的知名度,让大家知道还有这个培训机构存在。

获取家长的有效信息,联系方式,主要是手机号码和微信号码,留下电话号码,或添加微信,为我们后续的营销做储备,做准备。

向家长介学校,推荐我们的体验课程,尽量实现报名签单交款,预约我们的家长送孩子进我们学校学试听课。

既然知道了地推目的,那我们该怎么地推呢?我想跟你分享一下我做地推的经验。

❑ 地推招生要制定合理招生目标

一般来讲,地推招生都是招体验课学生,然后上课体验后再转化为正价课学生。我们在做地推招生策划时,要制定招生的目标,就是在多长时间内计划招到多少学生。 

我一般在制定目标任务时,会考虑以下因素:

① 往年同期我们学校的招生完成情况

② 近年当地教育培训市场的情况,比如竞争对手增加了还是减少了?学生生源增加了还是减少了……

③ 学校教学能力和条件、老师的数量和开班能力、教室的可利用情况、市场招生人员的人数和能力,以及转化续费续班的能力

通过以上因素的综合分析平衡,制定出我们的招生数量,再落实到各个人、每月、每周、每天。

打个比方,我根据教室的可利用情况、老师的储备,最后评估出可以在来年春季开4个舞蹈班。每个班每个老师每次能带20孩子,一个班一天分四个时段上课,那我就能算出来,春季要满班就得有320个学生。

假如我现在有200个老生,这200个学生都能续费到春季,那我还得招120个学生。如果我的体验课续费转化率是50%,那么,我地推的招生目标就得招240个体验生。

这就是要科学制定你的招生目标

很多的培训机构地推时喜欢凭感觉来,能招多少算多少。这样做的结果有两种情况:

一是员工没目标、没压力、没动力,招不来几个学生;

二是有可能招多,教室老师不够用,教学秩序混乱,最后导致负面口碑,伸直濒临倒闭,这两年这样的学校不是少数。

所以,地推招生一定要综合平衡各种因素,制定一个科学合理的目标,这对后续的教学、服务及续班有很大帮助。

既然制定了招生目标,就要有配套的激励制度

人是经济动物,需要肯定和激励,这是本性。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励,能够调动员工积极性。

我们在做地推招生的时候是这样激励的:

① 目标经济激励,对日个人冠军、周冠军、月冠军,分别奖励****元。

② 目标荣誉激励,对表现优异的个人和团队,评为先进个人,先进集体。

③ 目标福利激励,对招生季个人冠军或集体冠军,放假**天,巴厘岛旅游。

④ 对赌激励法,通过沟通,与团队或者个人签订一个对赌目标。

好比说一周内完成招生目标100人,员工下500元堵住,校长3倍的赢赔率下1500元的赌注,如果员工完成,校长拿1500元奖励该员工,如果员工没完成,员工的500元被校长赢走。也可以团队集体对赌。

通过建立刺激有效的激励制度,把压力和动力都给到员工,可以最大限度的激发员工积极性。

❑ 做好地推员工培训

我前面说过,地推是要宣传我们学的校和课程。那就需要需要地推员工对学校和课程信息了如指掌,同时还要通识教育相关知识,营销技巧,来应对家长提问,解决家长的有关问题,从而树立专家形象,让家长信赖我们。

地推前,我一般会给员工做这些培训:

① 有关学校历史、成绩、教师、规模、特色、课程设置、教学方式、位置的信息。

② 地推体验课程的信息:课程价值、课程在考试中的分值、课程在考试中的权重、课程内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息等。

③ 当地小升初政策,及其各个学校历年的具体录取分数;当地初升高的政策,及其各个学校历年的录取分数标准;当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线,及其变化。

④ 有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。

⑤ 有关交流沟通话术、激发兴趣话术、买点塑造话术、解答问题话术、攻单促单话术、成交关单话术的技巧和知识。

很多校长抱怨自己老师做不好地推,其实并不是老师做不好,而是他们不知道怎么做,没有方法和路径。所以我们要给老师做相关培训,让老师知道做什么的同时也知道该怎么做。

❑ 地推“两会”要有仪式感

地推本质上也是一次对外营销活动。既要有出发前的打鸡血,也要有结束后的复盘,因此要开好地推“两会”。 

我地推期间,必不可少的两个会:一个是出发前的激励晨会:一个是当天晚上的总结夕会。

我都是怎么开晨会和夕会的呢?

1.激励晨会

晨会主要起安排工作、激励员工、鼓舞士气、强调信心的作用。

我开会的流程一般是这样的:

① 各小组展示自己队的队名、队训、队呼,高喊三遍。

② 组长公布本组当天的任务目标,及每人任务目标。然后每一个人要表决心,通过设计仪式感很强的举手宣誓仪式完成。

③ 设计发单场景,并培训员工,员工不断练习。

④ 小组宣读成功宣言,大声激昂咏诵。

⑤ 团队再次展示,团队围成一圈压手击掌,或用其他形式共同激励表达决心!

⑥ 领物料出发。

像这样一个会不会占用太长时间,在出发前帮员工梳理下一天的工作,并且加个油打打气,让让他们充满信心的走出去。

2.夕会总结

每天地推结束后,都要进行工作复盘总结,及时发现问题,从而保证第二天活动的顺利进行。

那夕会都开什么内容呢?

① 总结当天的成绩、名次,并统计汇总。

② 各员工发言分享当天发单成绩、措施、经验、办法和遇到的问题。

③ 分析出现的问题和困难,制定相应的应对措施。

④ 商定出第二天的团队的任务目标,以及个人目标。

⑤ 表扬先进,激励后进,号召努力奋斗完成任务。 

以上这些是我组织地推活动的一些经验和做法,而且取得了不错的成绩。

地推并不像很多校长诟病的那样,有很多线上营销招生不具备的特点,比如直接接触学生家长、有利于机构的品牌宣传等。地推之所以难做,是因为大家并没有把工作做极致,忽略了很多细节。

我相信,只要你能把员工的积极性调动起来,做好充分的准备工作,包括市场调研,科学制定地推招生任务目标、地推员工的激励制度、开好激励晨会和日夕总结会等,你就能做的比80%的同行优秀。

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