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寒假招生你准备好续班了吗

2016-12-06来源:学招网
核心摘要:我知道很多校长还在满世界跪求寒假招生方案,心力交瘁地筹划着怎么招更多新生,那我只能给你泼盆冷水了,指望着寒假招新生扩充体量,省省吧。在北京,新东方大概10万人,学而思8-10万,高思5.6万人,他们依

我知道很多校长还在满世界跪求寒假招生方案,心力交瘁地筹划着怎么招更多新生,那我只能给你泼盆冷水了,指望着寒假招新生扩充体量,省省吧。在北京,新东方大概10万人,学而思8-10万,高思5.6万人,他们依然有招新需求,但他们寒假策略大都是针对老生的续班而不是招新,无论是新东方的报两科送一科,学而思的三科七折,还是高思的早报早优惠,多报多优惠。所以如果一个机构在寒假这段时间针对老生做好续班,你就胜利了90%。

为什么大机构纷纷热衷于备战续班而不是招新生呢?

首先,校长们需要正视一个事实,机构的学生数量从秋季到寒假可以说惨不忍睹,大部分机构直接减半,而二三四五线城市的寒假学生至少少30%。试想,如果你连老生都留不住,即使新生来了你照样留不住,所以,寒假最关键的问题是如何留住老生。

其次,寒假不是新生的强入口,寒假学生报班意愿骤减,同样的努力暑假能招生的新生是寒假的3-5倍。韩波也明确表示寒假新生确实难招,花100的精力在暑假能招1000人,现在只能招100人,所以就把所有的精力放在续老生上面了。

最后,寒假时间短,暑假有两个多月时间,可以做层层促销,成功率略高,而寒假由于临近新年,时间被切割得非常零散,促销成功率就会偏低。

正是意识到在寒假要想有新生爆发式增长很困难,所以大机构就把战略转向了内部转化,争夺自己的老学员。既能体现机构的硬实力,也能验证家长对机构的信赖度。

今年高思续班窗口期一分钟就续报了9000人次,包括线下排队报名和线上APP报的,而且从11日的10点截止到12日的凌晨,寒春续费续了1.1亿。

为什么高思可以做到这么高的续班?而我们也没闲着啊,也在苦口婆心地劝家长,但为啥却收效甚微呢?那是因为你续班无逻辑,没有一套切实有效的“套路”。

新东方有“教学七步法”优化教学服务,高思则创造性地开创了一套续班的完整方案-“续班五步法”。我们来看看高思是怎样续班的。

第一步,一定要有完备的教学体系,你要清楚地告诉家长寒暑春秋四期课到底要学什么,引导培养家长让孩子连续学习的意识。

什么是教学体系?说白了就是在寒假给学生规划好学什么,怎么学,明确告诉家长连续学习的重要性。教学体系就是给家长一份关于孩子学习安全感,同时也在表达你在这个学科领域的专业度。

 

高思小学数学将6年的知识系统归纳为7大专题,分别是计算、几何、组合数学、计数、数论、数字谜、应用题,共计258个知识点,每个年级要学什么都体现在知识树上,前后知识点的贯穿环环相扣,要明确告诉家长要想让孩子提分,学习就不能中断,否则课程体系断层很难保证学习效果,给家长灌输连续学习的意识。

第二步,高思有一套非常完备的排课的体系,将寒春的课程全部排出来,家长在选课的时候一目了然,在什么时间什么地点上课,省去很多前台的解释成本。

第三步,努力把你的教学服务做到极致,高思之所以能有这么高的续班率,可以说是口碑教学留下来的红利,而口碑教学就得益于教学服务。

 

教学服务涉及两个部分,一是教学标准化,将每堂课标准化,告诉老师课堂导入怎么做,例题怎么讲解,如何做知识衔接,如何进行课堂互动,对于晦涩难懂的知识点怎样借助于视频来动态演示,关乎课堂教学的每一步都有具体的实施方案。

就拿进门考为例,上课5分钟后进行考试,大约十分钟左右,主要考察上节课知识点掌握情况,而且要求老师需在考试过程中溜达观察学生答题情况;上课15分钟左右,老师进行进门考试卷讲评,在讲评中学生需要做笔记,助教将成绩登在考勤表上;下课前5分钟,老师点评进门考成绩,并给满分同学进行拍照留念以便发在家长微信群展示。

二是教学服务。教学服务是期中考试、期末考试、课前测和进门考、课后作业等全部生成测评报发给家长,让家长能够第一时间查看,高思还提供学生端的产品,让学生可以在家里预习、复习,再练习,如果学生不会的题,系统会推送讲解视频和类似题目,直到学生真正掌握为止。所谓教学服务就是把教学、练、评测各个环节都打通。

第四步,你要利用五轮推班给家长营造紧迫感。推班主要是助教的职责,而且什么时候告诉家长需要续班都有很强的时间节点。

比如高思第一轮推班在第三次课前,通过发放招生简章的方式传递春季课程信息,而且课前一定要在黑板上写:某某老师春季班已经全线爆满。助教可以在教室宣读一下招生简章,告诉学生某某老师是顶尖名师,提分效果好,没报上的赶紧去登记。通过营造紧迫的气氛来吸引学生家长。有的校长说我没有招生简章怎么办,那就赶紧做啊,不然家长怎么知道你要续的班是什么。

第二轮推班在第三天的两个课间,主要是登记“春季班名额申请表”,如果有不续班的,助教就会询问原因并做好详实的纪录,以便后期更好地服务学员续班。

第三轮推班在第四天课上,主要是电话回访,记住这个电话一定要任课老师亲自打,给未续班的学生家长回访,了解原因做好记录并反馈到助教群,方便助教接下来的续班工作。

第四轮推班在第四天课后,主要在家长群内推送历届学生表达感恩的信息,来表明教学品质一流,另外还会推送春季剩余名额,报名截止时间来进一步给家长增加压力。

最后一轮推班从第五天起直至结课,这时候主要是单点突破,对始终不续班的学生单聊,进行最后的冲刺。

第五步,利用营销让所有人知道续班这个事情,如果营销做得好的话完全可以为续班提供升班势能。

高思的脑洞有够大,经常把经典的影视剧二次加工成自己的续班宣传视频,有趣且传播性强,校长们可以模仿学习一下。

 

 

高思的这套“续班五步法”概括来说,就是把教学体系、排课、教学服务,五轮推班和营销宣传,从头到尾传梳理好,让老师、校长、前台咨询所有人知道什么时间节点做什么事,每年连续滚动去做,这就是完整的续班体系。

对于咱们小机构而言,只要把续班做好,寒假招生你就已经妥妥赢了。在寒假招生淡季,押宝老学员绝对错不了。

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(责任编辑:校长网)
 
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