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三招教你盘活淡季市场,打造5月招生逆袭!

核心摘要:每年4-5月份就会听到很多市场部的老师在抱怨,招生淡季又来临了,主动上门的家长一个月也没有1、2个,打电话约家长到访也很难,都推辞孩子报满班了,作为校长的你是不是每到这几个月也降低了校区的招生任务。可

每年4-5月份就会听到很多市场部的老师在抱怨,招生淡季又来临了,主动上门的家长一个月也没有1、2个,打电话约家长到访也很难,都推辞孩子报满班了,作为校长的你是不是每到这几个月也降低了校区的招生任务。
可与此同时,新东方、学而思、高思却每月都忙的不亦乐乎,貌似并没有被淡季打扰到。

你可能会说,我们小机构的市场能力和品牌能力根本没法跟大机构比:新东方、学而思、高思一场低价课就席卷了寒假的生源,顺便督促家长们把春季班报了;暑假还没来临他们又吸引学员和家长把暑假班和秋季班联报了。
就这样他们一年四季都不愁生源了,可我们中小机构怎么办……

如果你一直被招生淡季的思想所困,不如我们先一起来分析一下招生淡季市场到底是什么情况?

你能在30秒内说出淡旺季的时间节点吗?你可能随口就能答道:"旺季就是开学季和寒暑假前后"。对,具体来说就是:

春季招生旺季集中在学校开学后3周时间内,不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天内,持续时间较长,大约40天左右。
秋季招生旺季集中在秋季学校开学后4周左右时间,持续30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后1周,持续20天左右(北方稍长约30天)。
这样算来一年中属于市场招生旺季的时间累积不足120天,占全年时间不足30%。

 

还有教育培训市场自带的市场特点:
淡季时间超长,好比是服装业卖羽绒服的,每年旺卖的时间也是不足4个月;
旺季时间短暂而分散,一年被拆分成4个招生旺季,其中三个招生旺季不足30天,如果是旺季前的市场工作做的不充分,很容易错失最佳招生期,出现旺季不旺的现象。

看到这,你可能会更加难过,全年旺季不足120天且时间点分散。确实是这样,但也不完全是这样,因为旺季的经验告诉我们要想旺季销量好,淡季必须做市场,就是所谓的"做好淡季市场是根本,淡季旺,则旺季发"。

海尔集团总裁张瑞敏也多次谈到"淡季做市场,旺季做销售"。据我所知,很多机构也在践行这句话,在淡季时间里,他们纷纷打出了短期班、百元引流课、扩展渠道等对策。

你看出其中的端倪了吗?这里面涉及到一个淡季营销的基本原则--做市场!
在具体讲教育行业如何做好淡季市场之前,我们先来看一下那些靠淡季做市场逆袭的企业,从他们身上取取经。

案例1、高温下卖巧克力

你会选择在35℃-45℃的高温环境下卖巧克力吗?我想应该不会,在这么高的温度下巧克力早就烤化了,更要命的是销售地一年至少有9个月是这么的炎热,令人头疼的漫长淡季。但是,某咖啡售卖公司就成功拿下了那炎热的市场,且没有销售淡季。
不要惊讶,其实他的秘诀就是推陈出新,"既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的,那我们为什么不直接卖液体巧克力呢?"企业高管说。就这样液体巧克力面世,并且受到了空前的欢迎。

案例2、空调界的黑马奥克斯

据相关资料介绍:在2002年空调淡季刚刚开始的10月,奥克斯出人意料地推出了"一分钱空调"促销活动,使奥克斯一跃跻身进入当地空调排名前五强。
这种看似怪诞做法的背后其实是奥克斯深思熟虑的结果,奥克斯空调全国市场总监李晓龙称,此时的淡季其实正是广东买新房装修以及企业搞装修的最好时机,这时候柜机需求量非常大。看到这里你大概头脑里想起了高思凭借1元课华丽逆袭吧。

案例3、淘宝店家的多渠道引流

一个资深淘宝店长的淡季经验之谈:在淡季,我们需要拓展多个流量渠道,以摆脱对站内付费流量渠道的过度依赖。我们可以通过店铺动态、微博、来往、旺旺消息、DSP流量、服务市场应用等多种渠道见缝插针地宣传促销活动。多渠道引流可以降低推广成本,提升店铺流量,形成店铺流量闭环,为旺季开路。
看到这,我们来总结一下上面三个案例在淡季出众的市场对策:

案例1:开发新产品;
案例2:活动引流;
案例3:拓展渠道。

你会疑惑这些市场对策对培训机构的淡季市场有没有帮助呢?答案必须是肯定的,放在企业身上合适,放在培训机构也同样适用。
那到底培训机构应该如何在淡季做市场?

1、打破惯性思维,开发新班型

你的学校设置的班型都有哪些?
一对一、班组课、六人小班、寒暑假集训课……你学校设置的班型是不是周围的学校也是这么设置的?换句话说你校区现有的班型在淡季招生有竞争力吗?

期末点题班

新东方则另辟蹊径开设了短期班-期末点题班,通过课程介绍你可以看出,新东方这个期末点题班也只有6次课,每次3小时,优惠后的价格只有20元。你想一下新东方设计这个班型的初衷,是为了挣钱吗?

我想应该不是,虽然在一定程度上这种突击点题班是刚需,但是毕竟课时短、收费低,而相比较其它常规的课程市场成本、咨询成本、排课成本、服务成本又是不低的,指望它来挣钱应该不太现实。

我倒是觉得新东方开设这个短期班的真正目的应该是扩科老学员、吸引新学员,最大目标是进一步转化为寒假班学员。

再次强调:淡季不是休息,淡季也不是无作为,相比淡季而言,旺季时间短暂而分散。一年被拆分成4个招生旺季,其中三个招生旺季不足30天,如果市场预热和余热工作准备不充分,极其容易错失最佳招生期,出现旺季不旺的现象,所以淡季不积累,旺季没成绩,做好淡季市场是根本。

继续回归课程,淡季招生你需要推陈出新,除了新东方设置的短期点题班,自习班和习题班也是为旺季积攒生源的好班型。

自习班
想想令你心疼的是周一到周五你的教室都是空荡荡的,加入晚托成本又很大,怎么办?自习班成本低又能聚人气,你只需要派实习的新老师维护教室的纪律、做简单地答疑即可,但是不建议免费开放,你可以象征性的每晚收取2-3元钱,目的是保证学员的到勤率。如果你做得足够好,自习班也会满班,你还用担心旺季不旺吗?

习题班

除了自习班,习题班可以是淡季为老学员做的增值服务,习题课与正课相对独立,老师可以每节课现场出题,讲题。当然非机构学员也可以来报名习题班,相信会有很多学员会在学期末转化为你平时班的学员。

2、活动引流课
在招生淡季,针对竞争对手你更需要出其不意,攻其不备,就像高思:"2015年新初一/新高一暑假课程特惠:1块钱听12次课!"就这样一个"低调"的中小学课外辅导机构依靠"1元课"成功从第二梯队一跃到了第一梯队,引起了北京学而思、新东方的高度重视。

你可能会说1元课成本太大你负担不起,没关系这只是一个思路,你不需要效仿只需要根据自己校区的实际运营情况选择合适价位的引流活动。

相比较1元、9.9元的低价引流课,我认为中小机构更适合选择百元引流课,选择百元课自然是考虑到成本的问题,毕竟有的小机构还是负担不起1元、9.9元这样的低价引流课。

百元引流课做得比较成熟的是昂立教育,据了解昂立教育每年举行2次淡季百元体验课,每次每个校区都能转化200名左右的学员。昂立前高管的一句话很意味深长:"我们就是要在淡季狠做市场,目标是等到旺季让孩子们换班换到我家。"简单地说昂立百元活动就是学员只需要交100元,即可享受600元的昂立精品课程,送价值XX元的礼品。

同样靠百元活动引领淡季招生新模式的还有小新星国际教育,活动跟昂立教育神似:100元,可获得一期价值600元的课程和一个价值XX元的礼品,比免费学还划算,没有风险,同时可以零距离了解一下学校。就这样,小新星国际教育引领了淡季招生新模式,招生近万余人,战果丰硕。

3、扩展推广渠道
开创新班型、做活动引流的同时,渠道拓展这条线也需要你的重视。想想招生淡季最令你头疼的应该是校区无人问津吧,新学员主动电话咨询和上门到访应该是一件奢侈的事情,为了拉新你和你市场部老师们也是想方设法了吧?

作为校长的你大概深知:潜在客户上门的成本越来越高,不知道多少张单页、多少名市场人员才能拉来一个有效客户。在获客成本持续上涨,并且客户越来越分散的情况下,你有没有试着去寻找更多的合作渠道。

(1)与培训机构合作

想想你校区周边是不是有很多培训机构,有些是竞争对手有些却可以成为合作伙伴,成为合作伙伴的前提自然是"彼此有生源、彼此业务不竞争"。例如,一家英语培训学校和一家舞蹈培训学校就可以合作相互推荐学生。

跟新疆的一位校长沟通中了解到,他们在用"百团招生"的合作模式,简单地说就是三四个小的培训机构互相帮助招生,今天给甲学校招生,明天给乙学校招生,再配合198元8次课的优惠活动,三天就招到了370多名学生。

(2)发展招生代理

当然你也可以自己培养一些招生渠道,多找一些招生代理,公立学校周边的书店、超市、水果摊、报刊亭等都可以成为你的渠道,让他们帮忙推荐学生过来。

除了这些外围的渠道,不要忽视你自身的渠道,那就是学生家长,运用好这个渠道你就赚了。

(3)进军公立学校

如果你感觉上面的渠道效果有些慢,在淡季做市场有一招是简单粗暴且有效的,那就是打通公立学校关系,进校开展公益讲座。

比如,我在上高中的时候,高一那年学校组织我们听了两次新东方的讲座,直接导致的结果就是我们班很多同学去新东方上英语课了。而我本人在大学期间在没有看任何宣传资料的情况下直接报了新东方考研英语。

如果你在当地有资源可以打通学校,进校讲座几轮下来口碑有了、生源也有了。如果时间点选在期中考试结束后效果会更明显。

当然培训机构的渠道除了线下的,线上的渠道也需要根据机构的实际情况涉猎,论坛、QQ群、微信群、第三方服务平台等都有实验成功的机构。

看到这如果你觉得你淡季做市场有着落了那你就大错特错了,当今市场模仿无处不在,面对竞争对手的步步跟进,需要你进行不断的创新,寻找淡季新的开拓点,顺势出新班型、实践新的活动、拓展多种渠道、加强服务、攻占家长的心理等都是淡季需要考虑的方向,本文的思路可供参考。
 

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