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不同风格的销售人员与不同类型的顾客如何进行沟通?

2016-07-30来源:学招网
核心摘要:表现型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通(1)驾驭型驾驭型的顾客在有些方面与表现型的销售人员类似,如外向、富有想象力和竞争性。与他们沟通,销售人员要切忌让人感觉自己容易情绪化、流于外表或者肤浅,因而你

表现型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通

(1)驾驭型

驾驭型的顾客在有些方面与表现型的销售人员类似,如外向、富有想象力和竞争性。与他们沟通,销售人员要切忌让人感觉自己容易情绪化、流于外表或者肤浅,因而你需要用实在的结果支持你的热情,展示你的真才实学,准时并且显示出专业化,尽可能地让驾驭型的顾客做出选择。

(2)表现型

表现型的顾客具有与销售人员相同的风格,他们认为对方外向、热情、有见解、能说会道,具有较强的进取心,但是容易情绪化,若过于讲究说话技巧反而显得有些虚伪。与表现型的顾客沟通,需要在这种交往过程中导入程序与规范,若只是轻松交往可能会一事无成。注意有效沟通只是手段而非目的,销售人员的终极目标是提高销售业绩。

(3)平易型

平易型的顾客具有温馨、热情,富有魅力的特点,而表现型销售人员往往具有外向与冲动等特征,为了与平易型的顾客有效沟通,销售人员需要适度放慢沟通节奏,降低音量与音调,多花时间与这些顾客建立良好的人际关系。需要注意的是在同一时间,仔细做一件事,鼓励平易型顾客多提建议并参与群体活动。

(4)分析型

分析型的顾客富有想象力与自我意识等特征,他们可能对销售人员的说到做到与全程跟踪的能力产生异议或疑问,他们可能认为表现型的人说话大声,显得浮夸与情绪化。与分析型的顾客相处,销售人员需要注重事实与细节,而不是煽情与激情,可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据,对待他们的决定需要适度的耐心。

分析型风格的销售人员与不同顾客沟通

(1)驾驭型

驾驭型的顾客往往认为分析型销售人员讲究逻辑与准确性,做事喜欢按部就班,知识丰富,但是缺乏想象力与决策力,他们往往对其缺乏冒险精神而显得不屑一顾。为了与驾驭型的顾客更好地交往,销售人员需要将各种事实用不同的方式表达出来,无论是产品展示还是做技术简报,一定要简洁明了并让他们做出决策。

(2)表现型

表现型的顾客往往外向,注重情感而非事实,讲究观点而非数据,他们往往认为销售人员对事实与数据过于吹毛求疵,缺乏人情味,对他人的情感无动于衷而显得过于冷漠。为了拉近与这些顾客的距离,要尝试与他们“共度好时光”,利用非正式的交流与场所,坦诚相见,满足他们认同与交友的需要,从而达成交易。

(3)平易型

平易型的顾客具有合作精神,表达准确,做事耐心,有时显得保守。他们可能认为销售人员缺少温馨与密切的人际关系,过分依赖数据与事实。为了与平易型的顾客建立良好的顾客关系,销售人员需要表示出对他们的兴趣,利用自己的推理与数据分析特长,帮助平易型顾客得到更多的预算与资金并实现其目标。

(4)分析型

分析型的顾客与销售人员具有相同的特点,如擅长思考,喜欢独立,追求事实与数据,做事严格而精确,安静,同样显得保守与刻板,甚至为了一个数据而迟迟不肯做出决策。为了与分析型的顾客有效沟通,需要让对方知道设立最后期限的重要性,更要让对方懂得“该出手时就出手”,否则往往会由于过于追求完美而错失良机。

驾驭型风格的销售人员与不同类型的顾客如何沟通

(1)驾驭型

具有驾驭型风格的顾客往往认为驾驭型销售人员办事匆匆忙忙,盛气凌人,效率高,但是显得固执、难相处甚至有点冷漠,独立并且决策迅速。为了与这类顾客有效沟通并实现销售目标,需要事先与其确定沟通目标,为其得出独立的结论与决策提供心理空间与自由。

(2)表现型

具有表现型风格的顾客往往也追求成就感,具有独立性与决策力,他们认为驾驭型销售人员有些冷漠,缺乏情趣还爱评判他人。为了与表现型的顾客有效沟通,需要导入情感,放宽时间限制,给予顾客考虑的时间,给予对方激励与机会,尤其让对方有充分表现自我才能的机会。

(3)平易型

具有平易型风格的顾客往往认为驾驭型销售人员办事效率高,遵守时间,但是缺乏情感,有时难相处并显示出不耐烦。为了与平易型的顾客有效沟通,需要显示出对他们及其家人的关心,尤其加强对他们个人的关注,适度放慢交易的速度,为他们实现目标提出具体而实在的建议与支持。

(4)分析型

具有分析型风格的顾客办事讲究逻辑与数据,以任务为导向。与这种类型的顾客沟通,切忌性急或者显示出优越感、竞争性与过度冒险。为了提高沟通效率,要给他们详细的数据与事实,尤其需要有书面资料,提供时间与空间让分析型的顾客对各种资料做出独立的评估,但是可以协助他们设定最后期限并适度帮助他们做出决策。

平易型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通

(1)驾驭型

驾驭型风格的顾客认为平易型销售人员以团队为导向,擅长支持与帮助他人,做事谨慎、敏感,但是缺乏进取心,缺少创意思维,思路狭窄,强调细节。与驾驭型风格的顾客交往,销售人员需要导入商业意识,与其交往只是为了达成交易,并非仅仅建立友好关系或者成为朋友(至少在开始阶段)。倾听顾客的需求,制定严格的工作计划与日程表,提供事实性结论,然后让他们根据你提供的建议做出决策。

(2)表现型

表现型顾客认为销售人员具有友善与敏感、支持与助人等特征,但是对其过于谨慎的工作作风与缺乏竞争的态度不太认可。为了提高与表现型顾客的良好沟通,销售人员需要积极进取,提出自己的独特见解,当然可以寻找外援——权威的支持,同时公开认可并赞赏他们的成就与进取精神。

(3)平易型

平易型的顾客与平易型销售人员一样具有安静、友好、谦让、助人、敏感且开放的特征,但有时显得有些害羞与犹豫不决,生怕伤害他人而过于谨慎。与平易型的顾客交往,需要坚定与坚持,有时甚至以命令的方式(可以软硬兼施),促进平易型的顾客做出决定。尽管这种方式不太令人愉快,但是总比一事无成、劳而无获要好。

(4)分析型

分析型的顾客往往谨小慎微,安静并喜欢独处,逻辑性强,但是过于按部就班,显得拘谨保守,固步自封。为了与分析型的顾客更好地合作,需要适度冷静,不要太情绪化,讲究数据与事实,而不能仅仅依靠情感来维系顾客关系(因为这一招对分析型的顾客而言往往会失灵),通过职业化的技术水平与自信心,赢得对方对你的尊重。

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