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这两点做的好,5月份引流课招生肯定少不了!

核心摘要:"培训机构在5月份最该做好什么事?"我问了很多校长网的金牌讲师,他们的答案如出一辙:做好引流课。可是,有不少校长跟我吐槽:辛辛苦苦做了一场体验课,来的学生寥寥无几,转化更是少得不值一提。一问才知道,原

"培训机构在5月份最该做好什么事?"
我问了很多校长网的金牌讲师,他们的答案如出一辙:做好引流课。
可是,有不少校长跟我吐槽:辛辛苦苦做了一场体验课,来的学生寥寥无几,转化更是少得不值一提。
一问才知道,原来是他对引流课的流程都说不清楚。那怎样才能做好引流课,帮助我们招生呢,请你慢慢往下看。
❑ 课程设置
➣  节数安排
李校长说,他的体验课选在了某个周六的上午,时长两小时,由于收费较低,考虑到成本,所以仅办了一次课。
体验课只有一次2小时的课程,算合格吗?
我们跟做的相对成功的大机构做下对比就知道了。
比如,行业老大哥新东方的体验课的节数是这样设计的,如下图:

我们从这张海报可以看出,新东方的秋季体验课一共分3次课进行,每次课2小时。
所以,在节数安排上,李校长显然踩了坑,我们要吸取教训,之后的节数安排最好这样考虑:
与体验课相关的两大因素是转化率和成本,而且节数越多,转化率就会相对升高。但是,并不能一味的增加节数,因为这样会增加成本。
综合这些因素,把课程设置成4-5节,对我们中小机构来说为宜。
 ➣  知识点选择
既然体验课的节数不会很多,这就对知识点的选择做出了要求。
我们都知道,体验课的目的是吸引学生和家长报课,所以,在选择知识点时,要顺着这个方向才行。
不知道在这一点上,李校长做的怎么样?据李校长所说,他讲解的是新概念英语1A里的内容,鉴于时间有限,所以只能挑出来粗略地讲大体内容。
你们说,把新概念1A作为体验课知识点去讲,对吗?
回答问题之前,我们先来体会一下家长和学生的心理,然后反向倒推出课程知识点该有的特点,把这些特点与之进行比对就能得出答案了。
体验课上,什么样的效果,才会让他们产生信任,并且报班呢?
对于家长来说,可能是这些点:
o  孩子必须得学
o  每节课都能看到孩子的长进
对于孩子来说,则是:
o 学的容易
o 玩得开心
 
所以,从这些心理出发,知识点该是:
o  孩子必须得学---考试要考的刚需内容
o  每节课都能看到孩子的长进---能够立竿见影,短时间能够讲通、讲透
o  学的容易:比较容易,但易出错的知识点
o  玩得开心:要有趣
现在我们来比对一下,新概念1A的内容符合这些特点吗?
显然不符合,怎么讲?因为这部分内容太多,而且李校长也只是讲了大体内容,不能一节课就能讲通、讲透,这也就会降低整堂课的趣味性……
因此,用于体验课的知识点需要具备这样的特点:考试要考的刚需内容,孩子易出错,但又容易讲通、讲透,有趣的内容。
我简单举几个知识点(包含但不限于),希望能够给你启发:音标课、单词记忆、作文课、两大函数与特殊三角形、特殊四边形结合、分式方程基本解法、巧解分式方程及其应用、幂的运算、知二求二类问题及待定系数法、化学物理实验等。
➣  师资配备
说到底,体验课是一场不同于常规课的营销类课程,关系到生源的多少和转化率的高低。所以,师资配备一定要慎重。
李校长的学校是夫妻档,老婆擅长英语,这也是学校开办的一个起因。他老婆是学校的英语一对一讲师,不擅长打交道……
听到这里,我替李校长捏了把汗。用一对一老师作为体验课讲师是万万不行的,因为体验课属于班课的一种,一对一和班课师资是两套班子,毕竟各自教师的教研、教学方法和控场能力不同,不能混淆。
除此之外,体验课讲师最好是这样的:
o  如果条件允许,可以请当地的名师或者重点学校的教研组长、专家等来镇场。需要注意的是,一定要有影响力,知名度要高;
o  如果没有名师资源,也可以在机构内部选拔。可以由续班率高的老师担任体验课讲师;
o  老师必须要有转化意识;
❑ 怎样上好每一节体验课 
掌握了体验课的课程设置要点,并不意味着你的体验课转化率就能翻番,因为每节课怎么上也大有文章可做。
 
假如我们把体验课设置为5节,具体说说每节课该怎么上。
➣  第一次课
第一次体验课,这些点必须做到位:
① 以与学生联络感情为主,营造快乐的气氛;
② 讲授简单的小知识,比如,教会学生几个单词的读写;
③ 可以把单词制作成几个小卡片,结合小游戏,辅助学生快速记住单词,增加学习的趣味性;
④ 老师职责:
o 课前:老师要明确告诉家长本节课目标,比如单词的读写,不要提转化的事情。
o 课中:老师要记住每一位学生的名字,并且制定能够控场的班规,以保持良好的纪律。但是不要布置作业,让学生知道下次课更有趣,留出悬念。
o 课程结束前:一定要带领学生回顾本节课的主要内容,让学生清楚地知道本节课所学的内容,否则回去家长问本节课学了什么,学生很容易答不上来,这节体验课还有什么用?
o 课程结束后:一定要给家长打回访电话,汇报本堂课的授课内容以及孩子的课堂表现,对孩子的表现做出点评。
➣  第二次课
对于第二次课,这些小技巧不可忽视:
① 课间设置尽量长一些,给孩子更多游戏玩耍时间;
② 选举班干部,争取每个孩子都能够参与其中;
(小孩子是比较在乎这些小头衔的,这样一来,回到家,孩子会骄傲地向家长炫耀,家长能够感受到孩子在机构受到了重视);
③ 学习内容上,则可以跟上次课进行衔接,上节课背单词,这节课就用这些词造句,让孩子写下来;
④ 老师负责拍下照片,反馈给家长,让家长明显感受到孩子的进步;


➣  第三次课
通过跟孩子的三次接触,已经可以很好地了解孩子的兴趣爱好和不足之处了,本次课着重在家长接孩子时做文章:
① 向家长汇报孩子的情况,尤其是细节问题,比如,记单词效率更高了,造句用词更准确了,要以表扬为主;
② 也要婉转指出孩子有待提高之处,一方面让家长感受老师的专业性,另一方面,为第四次课的转化做铺垫。
➣  第四次课
从第四次课开始,就要开始做转化了:
① 布置家庭作业,教学效果外化,让家长看到孩子的成长和进步,打消家长报班顾虑。
② 进行转化动作,尽力让家长现场续报。比如,
o 告知家长体验课程与正课的联系
以音标课程为例,话术可以这样设计:现在学习的音标课只有5节,虽然孩子已经学会了,但是如果之后不进行巩固,很容易遗忘。我们机构之后的正课中会经常使用这5节课中的方法,这就可以让孩子边学边实践,将知识彻底内化。
o 营造紧迫性,引导家长续班
所谓营造紧迫性,是说从问题入手,引导家长续班,即在与家长沟通过程中,除了汇报孩子的表现之外,还要对孩子进行客观判断(表扬优点、指出不足),尤其要针对不足给出专业建议,这种专业性很容易斩获家长的信赖,这样才能牢牢抓住家长。
比如,
老师:小明妈妈,通过这3、4节课的学习,小明的音标进步很大,再也不是之前的"哑巴英语"了。而且他对英语的学习也更加感兴趣了。(夸奖孩子,给家长希望)
家长:的确,之前学英语时,只知道埋头看,不出声,最近这几天回到家就开始朗读单词和课文了,感谢您!
老师:感谢小明妈妈的认可,我们会继续努力的。不过虽然小明现在摆脱了"哑巴英语"的状态,但是在吐字发音上还有待于进一步提升啊。(指出孩子问题)
所以,需要科学的指导和练习。现在孩子刚初一,还来得及补,如果等到孩子初三,可就晚了。(给出解决方案,并营造紧迫性)
家长:是啊,这确实是个问题。可是那该怎么办啊?(家长被引导)
老师:您先别着急,很多学生也存在这样的问题。所以,我们决定在之后的课程中,会嵌入对音标的学习和联系,在一学一练之间,提高小明的音标和口语水准。(在家长困惑之际,抛出解决方案,事半功倍)
家长:那太好了,快给我留一个名额。
➣  第五次课
最后一次课程内容是:
① 带领学生复习、总结这5次课学习的内容,让每个学生觉得仅仅几天就能学到这么多东西,并且要对他们进行表扬,颁发奖状;
② 让学生写一封致家长的信,表达孩子还想继续在这里学的想法;
③ 通过电话或者微信群告诉家长,接下来的课是紧跟考试大纲知识点的课程,会更精彩,孩子这期课程虽然进步不少,但是还需要继续学习。
④ 通知要点一定要明确现在学了什么、接下来要学什么、两个课程的关系是什么,也可以再次营造紧迫性,引导家长续班。
⑤ 最后这节课也可以举办一场家长会(成果汇报会)续班。
所以,现在你知道体验课要怎么做才最有效了吗?
如果你能把课程设置和每堂课细节都做到极致,那么,5月份招生肯定会突破淡季瓶颈,你信吗?

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