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顾客说同事有一双一样的怎样应对

2016-07-02来源:点子网
核心摘要:一位顾客在鞋店里挑选鞋子,挑来挑去,终于挑到了一款自己喜欢的鞋备试穿的时候,她突然想起同事也有一双这样的鞋子,虽然有些惋惜,她还是把鞋子放了回去,摇了摇头,说:哎,太可惜了。我的确喜欢,但我同事有一双一模一样的,我们还在一个办公室里工作。
一位顾客在鞋店里挑选鞋子,挑来挑去,终于挑到了一款自己喜欢的鞋备试穿的时候,她突然想起同事也有一双这样的鞋子,虽然有些惋惜,她还是把鞋子放了回去,摇了摇头,说:“哎,太可惜了。我的确喜欢,但我同事有一双一模一样的,我们还在一个办公室里工作。”

导购是否就要束手无策不作为了呢?

这类顾客在乎的是与众不同,要拥有跟别人不一样的鞋子。但是偏偏不,她看中的鞋子同事也有一双,所以她宁可放弃。可以看出,这位顾客对不愿意与人分享,而希望独霸。其实,完全独霸一种潮流是不可能的。所以这个时候,导购要从鞋子的优点出发,予以理性说服。

错误应对

那您就看看别的款式吧。

还有别的颜色,你可以考虑呀。

您不一定非要在办公室里穿啊。

虽然鞋子一样,但每个人穿起来的效果都不同。

作为导购,以上应对方式都缺乏力度。前两种应对方式等于承认了顾客的看法,放弃了说服,导购进行新一轮推荐时会缺乏说服力。后两种应对方式都很牵强,没有从根本上解决问题,不能消除顾客的排斥心理。



正确应对1

导购:这并不奇怪,这种款式本来就很受欢迎,您瞧,我们脚上穿的也这种款式。这款的特点是面料考究,工艺独特,您看这里。好货自然卖,穿的人多。不过,我个人觉得,这一款最适合您的其实不是黑色,黑色多少有点沉闷,我们还有蓝色和棕色的,都比较好搭配衣服,请跟我这边来。

点评:导购的这一招很厉害。因为顾客提出的问题本来就是心理上的顾虑,不是产品的实际问题,所以她没有正面回应顾客的顾虑,而是避其锋芒进行引导,从顾客提出的问题出发,先说明商品的优质,让顾客产生留恋,然后从改换颜色上吸引顾客的注意力,解决办公室穿鞋“撞车”的问题。当顾客被鞋子的不同颜色吸引时,势必会对这款鞋子进行重新定义,进而做出购买的决定。

正确应对2

导购:是吗?那真是太好了,说明我们的鞋子的确经得住考验嘛!其实,好货不怕流行,所谓流行潮,不就是大家纷纷选择同种样式嘛。好东西怎么能只让别人穿呢!相反,根本没人间津的东西您也不敢买,是不是?已经有人认可的鞋子,说明的确是耐穿适用的,您买回去绝不会后悔。您看,您穿出的这种效果,跟刚才那位小姐又有所不同,她穿着显得大方活泼,而您显得气质高贵……

点评:导购不能强迫顾客接受自己的观点,但是可以找到中间的平衡点,并委婉地说出自己的观点,让顾客改变原有的看法。这位顾客原来担心办公室里两个人穿一样的鞋,每天见面都会尴尬。经过导购这么一说,问题的性质好像就变了,穿这种鞋成了办公室里的潮流,不跟上潮流还很可惜。然后,导购再巧妙地点出,每个人穿这种鞋的效果都会不同,这样顾客就很容易被打动和说服。

正确应对3

导购:跟同一个办公室的同事穿同一款鞋确实不大合适,不过我们这款鞋卖得这么火爆,您公司里已经有人买过也不奇怪。您看这样好吗?刚好我J店里这种风格的鞋还有三个类似的款式,您可以试穿一下。

点评:导购首先肯定顾客的心理顾虑,然后在点明这款鞋子很好的基础上,推荐同类鞋子,解决顾客的问题,满足顾客的需求。
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