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顾客带着木工师傅来准备自己做怎样应对?

2016-02-21来源:点子网
核心摘要:经常听到有朋友抱怨说:哎,这次装修又没有hold住预算,要是XXX、XXX让木工做,估计能省下不少。这说明了两个问题:一是现在的物价越来越高,买什么都贵;二是品牌的东西通常还是能胜过木工所做的。很多时候,顾客的需求都是被引导出来的:原本没打算买的,
经常听到有朋友抱怨说:“哎,这次装修又没有hold住预算,要是XXX、XXX让木工做,估计能省下不少。”这说明了两个问题:一是现在的物价越来越高,买什么都贵;二是品牌的东西通常还是能胜过木工所做的。

很多时候,顾客的需求都是被引导出来的:原本没打算买的,最后买了;原本没打算买那么好的,最后买了。这就是导购的作用。当顾客带自家的木工进店看款式准备回家自己打造时,导购既不能冷脸相对,也不能置之不理。

导购要做的应该是用相对温和的方式来接待顾客:先让顾客对你个人产生一定的好感,这能让顾客的防备心大为降低;接着,可以通过灵活的对比,让顾虑清楚地认识到木工所做的家具有很多不足之处,从而将顾客往品牌家具上引导。



错误应对

1、说些不好听的把他们轰走。

点评:这样做只会自损品牌形象。要知道,顾客的需求很多时候都是引导出来的,只要顾客还没有作出最终的决定,导购都还有机会说服顾客,轰走顾客的做法等于直接放弃。

2、爱看看去,冷脸。

点评:这种完全不作为的方法也是不可取的,顾客这次不买,并不代表下次也不会买。导购应该抓住任何展示自己产品的机会。不去试,怎么就知道没有希望呢?

正确应对

“一看先生您就是个精打细算会过日子的,现在什么都涨价,随便装修一下十几二十几万就没了。看您这位师傅也是位老师傅,手艺应该是不错,像桌子、椅子啊什么的,自己做一下也是个省钱的办法。但是,我建议床、沙发等等还是要买品牌的。您想啊,我们一天当中差不多1/3的时间都在睡眠,品牌的东西在人体工学等等方面肯定是比自己做的要好很多,睡着才会更健康;而沙发,摆在厅里,客人一来就能看得到、坐得到的,不够档次的话也不太好。我们的产品在材质、做工、售后服务等等方面都没得挑,您看的这款沙发,它……”

点评:你对顾客的认同可以换回顾客对你的认同。对于顾客的通盘自造,导购淘没有必要嗤之以鼻,也没有必要强迫顾客全部的家具都买品牌可以采取局部突破的方法,从顾客可以接受的方面开始进行推荐,再渐渐地往更多的产品上扩展。
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