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为何这家小面馆每天卖出2000碗面?

2016-09-27来源:点子网
核心摘要:2015年上半年,我辅导的面馆连锁在上海开第一家店,对于已经在北方开了三百多家店的连锁品牌,进军上海事关重大,因此从选址开始我就非常重视,为了调研和选址前后去了三次上海。就是这样的机缘,我们的项目组在普陀区常德路发现了一个牛逼的现象:一家low
一家low的不能再low的“苍蝇馆子”,从早晨六点开始,三餐至少排队6个小时,每天至少销售2000碗面。

诸多餐饮业内人士都在研究它,认为生意这么火,没有一点道理。因为他的卫生、环境、服务、口味都没优势:

口味

它有接近30个单品,主要是苏式浇头面和盖饭。餐品无论口味还是卖相都毫无特点,只能说不难吃。

卫生

卫生和环境都是“苍蝇馆子”一个级别的。

最有意思的是,那么差的卫生竟然是明档操作间,并且操作间和客区只有保鲜操作台作为边界,当然这个操作台也承担着出餐台的功能。



服务

服务就不要有任何要求了,能把面吃到嘴里就是服务,天气好的时候,总是能在“饭口”看到有人端着面碗,在店门前或站或蹲着吃。

这些都是我们亲自体验过的,并且为了研究它,体验了不止一次。总体而言,差评如上述,好评有两点:

1、用户体验稳定

用户体验很稳定,我自己就去了三次,每次都是上述的情况。无论好坏一直那样。

2、价格便宜

二两面6块,三两面9元,有的女孩子就要二两面什么浇头都不加,六块钱解决一顿饭。

招牌产品是大排面,一碗面加一大块猪排12元。这在上海尤其是常德路的临街底商,简直就是白给。

春和面馆在上海几乎无人不知。即使不知道,问问出租车司机也就知道了,因为出租车司机是它的核心顾客。所以机智的你应该明白了,它无非就是用价格满足价格敏感的用户。

那么问题来了,并且是两个问题:

1、它周边有那么多价格敏感的用户吗?

2、用户真的会为了价格做出那么多的牺牲吗?

性价比是用户体验的本质

回答第一个问题,它周边半径500米以内,有11家便利店。对商业有了解或者有餐饮选址经验的应该都明白,有便利店意味着年轻人多,懒人多,高收入的人多,夜猫子多。这可和价格敏感的人不是一个群体。

的确,春和面馆的顾客,只有不到五分之一是周边的高收入人群。它的大部分顾客都是出租出司机和骑自行车、电动车、甚至开车过去的老上海人。

它的销售半径至少十几公里。这么大的范围养一家面馆,一天5000碗面也不是问题。

另一个问题,用户会为了价格牺牲那么多的体验吗?言外之意就是,“不会是添加了什么让人成瘾的东西吧?”反正就是认为顾客不是因为便宜而是因为觉得好吃。

这样幼稚的想法我也曾经有过,所以我们的项目组做了个小型调研,三个人用两天拦访了40位顾客。结果36位调研对象都在证实我们的猜想:选择春和面馆就是因为便宜不难吃。

我们对于这次调研的结果也有充足的信心,因为为了保证调研质量,三个人早中晚三个饭口,每人只拿到两份有效问卷就可以,饭口以外的时间打车和出租车司机聊又能拿到一两份。

这样能够保证我们的调研员在和调研对象聊家常的状态中突然发问,调研对象回答毫无防备的问题,不会有水分。毕竟价格关系到面子。

当然我们也得感谢上海同胞的真诚,这个调研如果在北方一些爱面子的城市,结果会不那么准确。

其实,全国很多地方都有这样的餐厅,在经济和上海天壤之别的兰州,有家“白建强牛肉面”也是这样的状况。

其他行业比如中国的淘宝、德国知名的零售连锁品牌“阿尔迪”,也都是一样,通过价格取胜。为了低价用户能够忍受诸多不良体验。



它是定位成功的案例

春和面馆的成功是科学的战略和漂亮的战术共同作用的结果。很多餐厅老板都想走高性价比的路子,但是都不成功。主要原因是由于利润低导致生意越好越赔钱,所以不得不放弃低价。

低价战略如果没有科学的配称,必然是“理想很丰满,现实很骨感”。

低价战略的运营配称秘诀是聚焦。聚焦作为定位理论的关键成果,它给企业决策上的最大帮助是,让你明白如何取舍。

做餐饮想面面俱到反而什么都做不好

如果你开一家餐厅,你是不是总是想给顾客提供口味、卫生、环境、服务、价格都让顾客满意的体验。但是,你根本不可能做到,那么你怎样取舍呢?

很简单,明确你的优势,并且让你的所有资源都为突显这个优势而服务。其他的做不到就不要做,也就是专攻一点,不及其余。

比如你的优势是口味,那么在没有条件兼顾其他因素的情况下,就把口味做好,哪怕是价格会更贵、哪怕是服务不好、哪怕是环境不好、哪怕是不懂宣传,只要把资源投入到口味并且有实际成效,顾客就会因为你的餐品口味好而买你的账。

包头有一家餐厅“王云花羊架子”,就是聚焦于口味。它除了口味好其他都超级烂,价格还特别高,但是它生意好的没朋友,一家200平的店,一年几百万的净利润。

再比如,你把优势明确为高性价比,那么就可以投入一切资源来降低成本和费用,保证最低价,哪怕是口味一般、哪怕是服务不好、哪怕是环境不好、甚至是卫生不好。

只要真正做到价格够低,顾客就会因为价格够低而买你的账。比如北京百子湾路上的出租车餐厅,它们和春和面馆一样,除了便宜一无是处,但是同样生意好的没朋友。

不适合做大规模连锁

既然春和面馆这么成功,是不是可以把它学透了开一家,再开一家,再开一家,就这么开下去。最后,全国1000家,迎娶白富美呢?这是不可能的,因为春和的模式最不适合连锁化运营。

1、选址要求高

它必须开在人口密度大的地区。这对于选址的要求是非常高的,目前这样大人流量的位置,要么就是无址可选,要么就是租金奇高。

2、不适合大量复制

它的模式不适合大量的连锁化复制,因为他的餐品数量多,同时餐品加工复杂。

3、事故率高

这种薄利多销的模式是餐饮行业里风险最大的,因为每天接待大量顾客就意味着多干活,多干就意味着多出错。

即使通过管理手段能够降低事故率,但是因为基数大所以出问题的可能性还是很大。

4、工作强度大

这类模式员工的工作强度都非常大,疲劳状态下工作也会提高出问题的概率。

所以,这种模式只适合开一两家店,老板亲自盯着。一旦连锁店开多了,管理就会出问题。这个问题店任何管理模式都无法解决。因而,它必然会被突发的致命性问题所击倒。

定位对于新开的餐厅尤其重要

那么作为新开业、刚入行的餐饮从业者,如果透彻的理解聚焦战略,就能够指导你对于餐厅进行更科学的规划。

毫无疑问,越是没有优势的新入行者或者新品牌,越需要通过聚焦来对抗那些大餐饮连锁品牌。所以,定位很有必要,只是不要在对定位并不透彻理解的情况下去运用。

春和面馆这样的案例说明,定位更适用于小企业如何盈利,如何好好的活下去。很多不懂定位的人认为定位是大企业的事,甚至有人认为“刚开业,初创者,都不知道怎么赚钱,赚不到钱定个毛啊”。这个观点是不对的。要想反驳黑格尔,你得首先对他有透彻了解。
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