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两套方案,让托管招生不再做无用功

核心摘要:托管是现代家庭的刚需,市场很广阔,按道理来说托管机构的招生从来不是问题。但是,在托管行业,我们依然会听到很多关于“招生难”的抱怨。托管真的很难招生吗?托管市场是竞争非常剧烈的市场吗?其实不是的,现在托

托管是现代家庭的刚需,市场很广阔,按道理来说托管机构的招生从来不是问题。

但是,在托管行业,我们依然会听到很多关于“招生难”的抱怨。托管真的很难招生吗?托管市场是竞争非常剧烈的市场吗?其实不是的,现在托管市场空白非常多,招生难关键是家长的需求和托管班提供的服务无法匹配,以及托管班营销手法不足导致的。

托管服务与家长需求匹配,我们可以通过优化我们的教学服务内容以及SOP流程来实现,那营销手法怎么把控呢?市面上的托管班在招生季最多用的营销策略便是在校门口发传单,这样面临着同质化严重的问题,家长经过一次可能会收到十几张传单,谁会认真的去看其中的内容呢?即使托管班拥有独特的优势也无法展示出来。

另外,很多托管班会选择赠送礼品来做宣传,这本来是一个非常好的思路,但是在执行的过程中很容易变成了为赠送礼品而赠送,却忘了最初的招生的初衷。很多一线人员雇佣的是兼职学生,业绩考核通常也是送出多少传单和礼品,这样的转化率是非常低的,宣传成本也会增加。

根据这样的现状,今天,我为大家提供两个托管的招生方案,来帮助托管机构提升招生效果。用实操来讲解托管机构如何做引流课、收心班等。

1.基本思路:在微信群和朋友圈中,举办七天亲子互动活动,主张暑假/寒假亲子加强互动。

2.主题:《陪伴是最好的爱—用七天给孩子一个美好的暑假》

3.课程背景:现在父母很多是双职工在上班,上班过程中比较累或者是加班比较晚,很多时候没有时间陪伴孩子,这个时候孩子的暑假/寒假其实过的相对来说没有那么充实,所以我们做出了这样一个主题陪伴是最好的爱,

4.物料准备:有教育类书籍、亲子杯、现金券等,这些我们会作为奖品送给家长。

□ 教育类书籍比方说有郑委的《为孩子做出1%的改变》,或者说像《父母做对了孩子才优秀》,或者说像《窗边的小豆豆》这样的书看起来没有那么吃力但是会比较有教育意义,这样的书家长一般也看得下去,如果你动不动上来就让家长看《儿童心理学》《蒙台梭笠教学法》我估计这个家长就被吓到了。

□ 亲子杯是普通的两个杯子,我们弄一大一小,一个爸爸的妈妈的,一个孩子的。父母参加完活动之后就可以得到这个奖品。

□ 现金券是自己机构托管班的现金抵用券,比如100、200、300,还有培训班的现金券,一定要分开,托管和培训分开,不要做得太大的金额,因为我们会奖励给孩子很多。我们看一下《陪伴是最好的爱》的引流课程是怎么操作的。

5.七天具体课程安排流程:

第一天:阅读会,我们在做这个事情的时候会跟现有学生和家长说我们准备做这样一个活动,每个机构的家长只要愿意参与进来会送一本教育类相关的书,但是你必须承诺用七天的时间带着孩子一起把这本书给读完。

第二天:故事会,我们让家长讲一个自己的故事给孩子听,要求家长给孩子讲一个自己认为最牛逼的故事给孩子听,尤其是爸爸给孩子讲英雄主义或者是小时候做过的疯狂的事情,这时候很容易让孩子树立起对父母的崇敬和崇拜。

第三天:需要父母的配合聆听孩子讲自己的梦想,很多时候我们跟孩子是缺乏沟通的,孩子的想法我们没有很好的去聆听,所以我们每天都有一个小时左右的时间让父母跟孩子有一个互动,这时候我们让父母远离手机陪伴孩子。这两个事情弄完之后家长同样需要把参与活动转发到朋友圈,让更多的亲朋好友知道这个事情不断的传播。

第四天:情感会,第四天要求家长给孩子写一封信,这封信在前面不会给孩子看,但是要让爸爸妈妈把对孩子的真情实感和这些年对孩子的教育,包括感受和愧疚都写下来,

第五天:情感会,我们希望家长带着孩子一起去拍个亲子照。

第六天:娱乐,现在父母经常带着孩子去看电影、唱歌,活动中就把这个部分加进去,我们可以跟周边当地的机构电影院团购电影票,或者说团购一个游乐场的票,你自己机构30个孩子团购回来可能原价50块钱就变成20块钱了,这都可以做福利的。

第七天:叫做爱的纪念,父母录一段视频给孩子,前面不是写过一封信给孩子,同时视频发到机构校长这边来。父母录完视频发给老师之后后面会有引流课程是配套的,所有家长参与完成的7天课程之后,我们会给孩子赠送一些课程券包括亲子水杯,这个时候我们就要把后面课程引进来。

《方案二:收心班》

收心班是结合7天活动来做的,达到巩固学习效果,使孩子上门学习的效果。

家长参加了7天的活动并且在微信圈里有很好的互动,这时候家长除了能领到亲子杯礼物还给孩子赠送一个收心班活动。

我们在做7天乐的时候会给孩子们玩的东西多一点,做收心班就是要把学习部分多加一点。

接下来,我们就结合第一部分《陪伴是最好的爱—用七天给孩子一个美好的暑假》,来讲接下来的第二部分收心班如何做。

1.主题:《我为自己赚学费》

2.物料准备:包括现金券、学员情况分析表

3.时间:开学前,3-7天左右

4.具体课程安排:

第一天:可以安排语文、数学、英语暑假作业检查。主要是以假期作业为主。

第二天:我们带着孩子一起来做手工康乃馨,当然做手工玫瑰其他的都行,不重要,关键是孩子能通过一个东西表达他的这份心意。做完之后让孩子带回家给爸爸妈妈,同时在过程当中也要求孩子给爸爸妈妈写一封信,同时结合这封信把康乃馨一起送给爸爸妈妈,这时候爸爸妈妈会有对上个礼拜的情感互动回馈。

第三天:每一个孩子给家长录一个视频,包括自己平常想说但是不敢对父母说的话,很多孩子有这样的话,或者是没有机会跟父母去说,这时候我们就给孩子们提供这样一个机会,让他们录一个视频给爸爸妈妈。 

第四天:最后一天下午就会组织家长开家长会,开家长会的时候就会把孩子录给父母的视频放出来,同时把父母录给孩子的视频放出来,大家可以想象一下现场的视觉效果会特别的棒,家长会对咱们的机构、对孩子、对平常的教育方法会有很好的认知。

注意事项:

在操作的过程当中我们要注意中间一定要有一天是安排带周末,不管是七天的课程也好还是三天的收心班一定要有安排在周末的,因为家长平常上班,孩子是放暑假,我们开家长会的时候是希望家长能够来参加,你不能搞到周一到周五家长没有时间参加,当然如果家长没有时间你可以让他周一到周五来。

活动招生转化要点:

1.通过活动“老带新“

“七天爱”和“收心班”活动具体如何进行招生转化呢?

一开始我们就可以告诉家长在举办完七天课程之后,我们之后会给孩子发一个现金券,这个现金券就是用来给老带新的新生使用。

比如我这里有一个A同学参加完7天课程之后发了一个亲子杯送了一个收心班,收心班我希望有更多新同学来上课,这时候我们就会让老同学拿着现金抵用券邀请新同学过来参加收心班,同时新同学过来参加收心班同样可以获得亲子杯。

参加收心班,我们给他另外起了个名字叫《我为自己赚学费》,这个学费从哪里来呢?只要你完整参加完三天课程,那么每一天会给孩子发一百块钱的现金券。

这个现金券,我们要给老生发培训班的现金券,因为他已经是你托管班的学生,对于新生来说还没有跟他建立非常好的黏性,这时候就要发托管班的现金券,只要他完成三天的课程就会有300块钱的现金券,他参加完收心班之后经过复习、父母跟孩子之间的互动,我们同时又给了他托管班的券,相对来说他很有可能去报我们的托管班,这时候引流老带新就做好了。

2.如何让新生留下来?

做完收心班以后,对于新生来讲,我为什么选择托管班呢?对于新生,参加了收心班去报托管班中间还有障碍,这时候我们需要拉他一把,怎么拉呢?

物料准备里,其实我们还需要多一个东西:学员情况综合分析表。这个表是针对新生来用的。

学员情况综合分析表

学员情况分析表上面的内容有姓名、年级、辅导老师,也就是说三天的课程当中他是由哪个老师辅导要登记好,小明的情况由小红老师来记录学员的优点,比方说他数学逻辑思维非常强,汉字写得特别工整都是优点,综合分析学生的性格、人际关系、学习态度,性格分析比如说小明比较腼腆内向,也有可能小明比较活泼,性格比较好,跟周围同学人际关系处得非常棒,是个热心肠,喜欢帮助别人,或者是他可能是比较内向的孩子。

学习态度上他是一个能主动学习的孩子,不是一个被动学习的孩子,或者说小明的学习态度比较端正,客观填写这些内容。

综合情况分析表里有一些东西是孩子的缺点,这些内容对成交是有促进作用的。学科分析语文、数学、英语,小明同学语文字写得很工整,但是拼音不是很到位,看拼音写汉字写的不是很好,数学加减法做得非常棒,但是图形这一块不是特别好,四年级英语单词记得不是特别牢靠,发音不是很标准,我们把学科分析统统记下来。

三天交流接触过程中基本上每个老师对孩子的家庭教育有一个基本的认知。我们根据孩子在三天收心班里的表现把我们对他家庭教育的建议提出来,这个时候就不是讲问题了,你可以告诉家长在家里可以多带着孩子亲近一下大自然,这时候可以开阔孩子的心胸和视野。

比如:我建议小明妈妈带着孩子多去一些有挑战性的项目,比如说去游乐园里玩过山车,这样可以让你的孩子更加有男子气概。在这个地方把家庭教育的意义都罗列出来告诉家长你的孩子需要这样的辅导。

我们把表格内容填完了,也就是说把孩子的病状病症说出来了,这个时候家长可能会比较迷茫,你给我讲了这么多我该怎么做,去哪里做?这个时候顺带提出来。表格最下面还有一格是给孩子的综合辅导建议,因为小明的语文可能这个地方不好,我们建议你这样做,在我们这边报名之后我会这样子给小明辅导语文拼音,数学方面会这样辅导。也就是说不单单把问题提出来,还给你提供了解决方案。

你想一想对于一个家长来讲,这个老师给我提供孩子的问题症状,又给我拿出来孩子的解决方案,同时还给我送了现金券,请问我要不要在这里报名?

其实我们去做这种招生设计就是从这几个角度出发抓住家长的痛点。比如说“七天爱的收心班”是抓住家长的愧疚心理。做“学员综合分析表”是在利用家长对辅导方面,对孩子认知方面不够全面的问题。

同时我们要知其然还要知所以然,我告诉你孩子的问题还要给你提供方案,一旦抓住用户心理,招生也就不难了。

|感谢“匠托管”欧帅老师内容提供

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