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选准好“诱饵”钓到团购这条大鱼

2009-06-27来源:点子网
核心摘要:团购,俗称集团购买,也即是大宗采购。大客户,是指在企业预测的时间内,具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户,就是企业的大客户。不同类型的团购有其不同需求,销售人员要打动团购客户,就要从他们的需求特点入手,寻找突破口。确定了团购

团购,俗称集团购买,也即是大宗采购。大客户,是指在企业预测的时间内,具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户,就是企业的大客户。

不同类型的团购有其不同需求,销售人员要打动团购客户,就要从他们的需求特点入手,寻找突破口。确定了团购客户的类型,销售人员就应针对他们的需求制定诱饵。根据客户需求并结合实际情况,在产品利益之外,再给客户提供一个独特的让人心动的附加利益,就能打动客户。

了解不同团购客户的需求,为客户提供附加利益,让客户参与产品演示,做好销售跟踪。

团购客户大致可分为三种:

办公类团购:单位购买办公用品的团购。福利性团购:单位为发放福利而采购物品的团购。

礼品类团购:单位购买用于赠送的礼品,或是一些公司为搞促销而采购赠品,都属于这种类型。

不同类型的团购有其不同需求。销售人员要打动团购客户,就要从他们的需求特点入手,寻找突破口。

办公类团购客户的需求特点:这类客户在采购之前,对准备采购的商品已有了基本要求,如价位、性能、品牌知名度、质量、信誉等等,他们最看重的是商品的实用性、安全性和购买附加值。在品牌质量和性能相近的情况下,技术越复杂、价格越贵的商品,就越强调商品的购买附加值,如服务等。因此,对这类客户,销售人员要着重从为客户提供附加价值的角度入手。如,某汽车经销商就是利用“以奔驰价格享受宾利服务”的策略,在售价略高于同行的情况下,增加对客户司机的商务礼仪培训,打败了两个卖奔驰的同行。

福利性团购客户的需求特点:这类客户在采购之前,一般只定预算而不定商品标准。采购什么样的商品发福利完全取决于采购决策者的个人喜好。因此,对这类客户,销售人员要强调产品的新颖性、实用性、独特性。笔者所在的公司在获知某税务局考虑给职工发西服作为年终福利时,将蒸汽挂烫机的资料寄给客户,提出“从冰箱西服到水果食品都发过了,以后该发什么”的主张,从提升家庭形象的角度出发,将蒸汽挂烫机的实用性、便利性和新颖性作了详细介绍,最终获得了100多台订单。

赠品类团购客户的需求特点:这类客户除了要求产品物美价廉外,还要考虑产品对消费者的吸引力、产品与企划人员的想法是否吻合。因此,对这类客户,销售人员要从市场营销的角度、从促销赠品对消费者需求的迎合力度方面打动他们。

附加利益——让鱼儿觉得诱饵香

确定了团购客户的类型,销售人员就应针对他们的需求制定诱饵。根据客户需求并结合自己的实际情况,在产品利益之外,再给客户提供一个独特的让人心动的附加利益,就能打动客户。

客户需求的满足有两种形式,一是客户的现实需求得到满足;二是通过引导,使客户产生新的需求并得到满足。实践证明,前者是团购销售入围的前提,后者则是团购销售成功制胜的法宝。

某县教育局为当地学校团购电脑,引来众多供货商。在同一时间内,各供货商提供的电脑价位、质量、性能相差不大,处于同一档次,因此,打价格战、性能战都不可能稳操胜券。某电脑公司认为只有强调通过服务为客户提供附加价值、独特利益,才有可能打动客户。于是,决定从以下两方面入手:

第一, 产品价格与竞品持平,避免价格过高而遭淘汰。

第二, 用“更好地满足客户需要”策略吸引客户,把引导并满足客户新的需求作为销售突破口。

确定营销策略之后,公司调查团购客户购买电脑时最关心什么,发现当地学校购买电脑最关心的并不是电脑性能、维修时限,而是师资力量薄弱,学校希望得到如何操作电脑的培训。

因此,公司决定销售定位应该是电脑操作及维护的专业服务,销售陈述重点应该是服务。于是,公司将电脑因操作不当、维护不周对使用寿命带来的危害,电脑运用的生动性、直观性、便利性给教学改革带来的影响,写成书面材料交给相关领导。公司承诺在免费安装的基础上,再免费给学校做一个月的电脑操作及维护培训,并请名师给老师们做多媒体教学演示。最后,在同行们宣称自己的服务网络有多健全、维修期限有多长、产品性能有多好的自夸声中,该公司脱颖而出,一举成功。

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