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公开课结束后的注意事项及关单注意事项

核心摘要:一、公开课结束后的注意事项1、做好会议活动善后工作:收拾物料,如果是别人的场地要反复确认物料是否遗漏;2、散会后两小时,打电话询问客户是否平安到家,并征求客户体验意见等;3、邀约家长加入本次公开课建立

一、公开课结束后的注意事项

1、做好会议活动善后工作:收拾物料,如果是别人的场地要反复确认物料是否遗漏;

2、散会后两小时,打电话询问客户是否平安到家,并征求客户体验意见等;

3、邀约家长加入本次公开课建立的微信群并在群内发布课件及相关课程信息;

4、统计公开课

5、已购买客户,定期回访,并邀其转介绍。

二、关单注意事项

1、选择最有可能购买客户的重点突破,发挥连带效应;

2、利用每一个销售工具,如试听、附加服务等,以消除其后顾之忧;

3、如属于有购买力、有需要但没有达成销售的客户,可以让专家为其免费咨询,以借用专家的权威进行促单;

4、如客户是两人且意见不一,记录另一方的联系方式,后期沟通转化;

5、认真对待客户的咨询环节:

客户咨询环节:听问题、引好奇。任何形式的会销,互动环节都无法避免的一项活动-客户咨询,这个环节是有效将顾客从“被动式接受”转化为“主动享受”的一个重要过程。

实际操作中,我们需要注意:第一,把握客户问题。对于客户的问题不要仅限于直接回答,而要用客户的问题引导对产品的好奇心。第二,反问客户,当客户提出问题后,在适当的情况下,咨询师可以反问客户问题,这样一方面可以延长与客户的互动,另一方面也可以提升客户的好奇心。

6、已购买客户可以及时送上礼品。

我们在商场买东西都有体验,很多精明的商家都善于利用赠品,在顾客买了他们的产品之后额外赠送一件精巧实惠的赠品,以此来赢得顾客的好感,“让”是为了“得”。

因此,公开课会场必须有奖品,目的是对学员的消费刺激,能够激发学生要求家长现场报名的致命武器就是奖品。特别是没有家长陪同的学员,只有奖品才会使得他们回家后托着家长立即到校报名。

每个校区可根据自己的情况设定不同的奖品,建议是娃娃和汽车,通常情况是女孩喜欢娃娃,男孩钟情于汽车。

三、公开课销售成功的关键:

找准客户的需求点

1、对需求明确的客户要讲清楚产品的特性;

2、对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点;

3、也许客户不需要杯子,需要饮水机;

4、对理性消费者要告诉他有多实惠;

5、经济型消费者:产品不是问题,价格是关键;

6、有的客户对讲师戒备心很强,不如让“自己人”去说服他;

7、冲动型消费者:把他心中的“魔鬼”印出来。

四、公开课现场销售技巧(改编《她如何把公开课签单率做到100%》)

1、把握主动权

很多校长认为我们是为家长孩子服务的,家长也经常会有顾客就是上帝的优越感,因此校长们往往选择尽可能迎合家长,把姿态放得很低。

其实把服务做好是必须,可并不意味学校应该在与家长沟通中放弃主动位置。毕竟,在教学上,学校才是专业的,校长们应该有这个自信。比如:在俏嘴巴的公开课前,学校会给家长布置作业,要求他们上课仔细观察自己孩子和其他孩子的表现,下课后还会对家长进行试卷考核。整个过程中,家长始终在听学校的安排。即使在家长付费后,俏嘴巴还会组织家长宣誓家长公约,承诺和学校配合管好孩子,主动权全在学校。

2、不给家长提问“机会”

这就要求老师必须在家长提出问题前就把答案告诉家长。这一方面需要周到的服务,另一方面也需要通过流程进行控制。比如:参与俏嘴巴公开课的家长进门后就会先收到一份调查表和一份导读手册,保证家长在课程开始前在进行思考,通过阅读自主获取信息。而课程结束后,家长又需要填写考核问卷,课程顾问则会根据孩子上课表现进行点评。通过这些流程,家长自主思考和学习后,已经能解答很多问题,再加上课程顾问的讲解,家长能问的就只剩“多少钱”了。

3、用专业力征服家长

比如:上面已经提到在俏嘴巴公开课中,有很多表格和问卷,这些经过专心设计的表单会让家长觉得学校在教学上是非常专业、负责的。公开课进行时,除了有老师上课,同时助教会在旁边给每位学生进行评估打分,家长们填写的信息也会得到专门处理。

现在8090后的家长与70后家长有很大区别,他们对价格不太敏感,对先进的教育理念也容易接受,但他们对教学水平是很挑剔的,你只有让他们在专业上无可挑剔,这些年轻家长会很乐意买账。如果课程顾问说的话让家长只能连连称是,何愁他们不签单。

4、签单要趁热打铁

读了前三点,你可能会感觉俏嘴巴公开课有好多环节,进行完需要多久?

答案是从家长孩子进门到最后付费签单,不超过90分钟。这种高效需要非常好的执行力和控制力。把控好流程的节奏,调动家长的情绪,就更容易说服家长。趁热打铁,还需要与一些优惠措施相配合,增强家长购买的紧迫感。这些技巧让俏嘴巴可以把公开课签单率做到100%,但仅有这些还是不够的。

贾敏霏告诉我,她做老师时每节课都会与家长沟通,寻求家长的理解和配合,(平时的付出很重要)这一点对于接受程度远低于文化课的艺术类课程至关重要。

除此之外,针对艺术类课程效果难以量化的问题,俏嘴巴自己也有一套完整的课量化的培养目标体系。所以,要想用到上面的技巧,做到高签单率,教学质量和服务还是要过硬。

五、对于公开课现场没有报名的学员及时回访,再次进行电话销售,促成报名。

根据签到表,在公开课结束的第二天进行电话回访,主要询问对公开课的感受、讲解课程优势(规模、师资、教学、教材)、重申近期报名优惠。

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