顾客走了回头的可能性较小（图）

陈香是药店的店员。在陈香看来，每天的导购中遇到的顾客虽然类型各异，但其实顾客购买的心理过程是相似的，难点在于怎样让顾客转变立场。

元旦那天下午4点多，上早班的陈香快要下班了。这时一对中年夫妇进店，正好陈香还在店门口理货，于是她上前询问，得知这两位顾客要给老人买些营养粉。经过仔细探询，陈香推荐了蛋白质粉与中老年人专用的营养粉，加在一起共600多元。顾客一直在犹豫，说想再去其他地方看看。

以陈香的经验，如果顾客真的走了，回来的可能性是比较小的。所以，陈香说：“其实，我能理解你们的想法，货比三家能让自己更放心。但其实各家药店的产品价位基本上差不多，而且你要在其他地方找到同样的产品也比较难，因为每个药店都有自己的产品。关键是产品要适合自己家老人，而且品质要让人放心。在这里买的话省得来回折腾，节约时间和精力，跑来跑去挺辛苦的。”



就这一番话留住了顾客的脚步。尽管后来顾客还是提出了一些疑问，但是最终顾客买单走了，临走前还向陈香致谢。而此时已是晚上近6点，这笔单一个多小时总算搞定了。

陈香的坚持、机智与经验帮助她完成了这笔艰难的“大单”。许多这样的“顾客想再到其他地方转转”场景发生时，我们可能都习惯了，觉得顾客去比较一下是正常的，没有必要再多坚持，却也因此丢失了许多可能成交的机会。