什么是“窜货”？

窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。

窜货：是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

窜货的类型：

类型I：

恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。

自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销尚恶意所为。

良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。

类型Ⅱ：

同一市场内部的窜货：甲乙互相倒货。

不同市场之间的窜货：两个同一级别的总经销之间相互倒货。

交叉市场之间的窜货：经销区域重叠。

窜货的原因：

多拿回扣，抢占市场

供货商给予中间商的优惠政策不同。

供应商对中间商的销货情况把握不准。

辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售。

运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间。

厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。

市场报复：目的是恶意破坏对方市场。

窜货的表现：

分公司为完成销售指标，取得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货。

中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在两地低价抛售走量流转。

为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品。

更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。

窜货的危害：

一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。

供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。

损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。

竞争品牌会乘虚而入，取而代之。