二维码
李燕 年龄：25岁 行业：女装 从业时间：4年
取得成绩：有4篇个人销售案例被公司导购教材收录
※顾客诊断
能结伴同行一起购物的人肯定是有些关系的，如同事、朋友或亲人，甚至只是“都来买东西的”陌路人。同行的人之间关系越近，彼此影响的程度就会越大。年轻情侣的关系对人的购买心理和行为影响最大。即便是“都来买东西的”陌路人，他们也会是同一个阵营的。因为他们潜意识里已把导购当成了谈判桌的另一方，只有导购才是想从他们那得到更多的人。所以陪伴者的影响非常大！他们不一定具有购买的决定权，但否决权很大。在有情侣陪伴购物的情况下，人们的购买心理及行为会有哪些改变呢？
☆争取更好的表现；
☆需求的表达和实现都会有“噪音”，会考虑情侣的意见；
☆两方都会更在意面子问题，自尊心变强；
☆彼此之间的关系希望得到认可，对外而言，他们是同一个阵营。
场景一
一对年轻情侣进店后有些拘谨，特别是男士有些不自在。女孩在镜子前比划了两件衣服，先生说：“我觉得一般，到别处再看看吧。”
“这个很有特色呀，怎么会不好看呢？”李燕说。
做法点评
“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”，这种提法不仅缺乏说服力，而且容易激起陪伴者与导购的对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。李燕不自觉地将自己与陪同者的关系对立，无助于问题的解决和销售的推进。陪伴者如果态度消极，导购更应该拉拢。
另外，这对情侣可能是刚毕业的，以前只穿休闲装，突然进到装修富丽堂皇的女装店会有些拘谨，男士进女装店更是有些不自在。导购应该有意识地帮他们缓解心理压力，比如赞美一下、开个玩笑、邀请先生进店休息会等。
场景二
女孩望了一眼先生，眼里透着请求，显然挺喜欢这里的衣服。
“先生，别着急嘛，难得有时间陪女朋友出来逛逛，女人选件称心的衣服并不容易，慢慢看看嘛。”李燕说道。
看到先生宽容地应允了，女孩转到一边随便看去了。
做法点评
顾客进店的时候，导购可以通过他们之间的亲密程度或对产品知识的熟悉程度判断谁是顾客，谁是陪伴者。
李燕通过观察判断，发现女孩是这次购物的决定者，主见也很强。但在目前这种关系下，女孩对先生的意见非常在意，她想让自己表现得更好一些，如温顺等。
李燕同时认识到，在这一对顾客中，先生是绝不可以忽视的陪伴者。
场景三
在女孩选购的过程中，李燕开始注意先生了，常以目光交流。李燕和女孩说：“这件衣服我觉得很不错，喏，你让你男朋友看看。”
女孩说：“他没眼光的。”
李燕忙说：“哪里，他刚才的评价很专业呢。而且女为悦己者容，你买衣服多半还不是给他看，得让他看着舒心，是不是呀？”
先生参谋道：“嗯，这件比刚才那件好。”
做法点评
李燕开始重视先生的重要性了，因此积极拉拢他，取得了较好的效果，购物气氛变得亲切自然。
导购偶尔用眼光和陪伴者做个沟通，陪伴者能感受到你的尊重和重视。在一些不重要的问题上征询陪伴者的意见，一般会得到肯定的回答。李燕在这里用了目光交流、邀请给建议、称赞、肯定他们的关系等。导购的注意力七成在顾客身上，三成要照顾到陪伴者。如果一开始就能和陪伴者处理好关系，在后期的销售中，可以给陪伴者可能的质疑打个预防针。
场景四
女孩一共试了三件衣服，最后确定买哪一件的时候犯了难。这时，李燕让女孩征询下先生的意见，他说那件边体裙更好一些。根据李燕的经验判断，她也更认可这一件，于是说：“这位小姐，你朋友对你真的很了解，他给你推荐的这件真的更适合你，穿起来有女人味，也显得很有气质。”
李燕说的这句话让这位先生和她站在了一起，并给了女孩一定的压力，促成了她下单的决心。
做法点评
对于购买者的陪伴者，导购高手可以利用他们相互之间的关系，适当施压，推进销售的进程。本场景中李燕可以这样借力：
如果先生选中了一件他很喜欢的商品，你也可以给他施压，比如：“这位先生，您朋友应该很喜欢这款衣服哟。”如果处理得好，女孩直接说难看的概率就会降低。
如果先生推荐了一款产品，你可以说：“小姐，您朋友对衣服很有眼光哟，而且很用心，难怪你会带他一起来买衣服。这位先生，您觉得您朋友适合什么颜色的呢？一起帮她选选呗。”只要他给了建议，销售过程就可以继续。
