二维码
摸清顾客还价动机的一个最简单的方法，就是通过开放式的提问，引导顾客说出对价格存有异议的原因。通过直接的、开放式的询问消除价格异议，这是一个明智的、大方的举动。对于那些自信满满而又意志定的顾客来说，坦然地说出心里的感受并不是一件困难的事情。
当顾客明示了原因之后，导购就要有针对性地予以解决。如果顾客是因为对产品的优点没有深入的了解，导购就应该对自己的阐述不周表示歉意，然后再作进一步的说明；如果顾客真的是支付能力有限，导购就客可以接受的委婉方式，转向介绍一些更经济实惠的产品；而对于那些习惯性压价的顾客，则应该动之以情、晓之以理，让他们主动放弃无底线的讨价还价。
错误应对
1、那我也没办法了，我给您的已经是最低价了。
点评：也许你说的是事实，可是这么说会动摇顾客的购买信心。
2、这个价格还嫌高啊！
点评：这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是“嫌贵了你就别买，我并没强迫你买”。只要顾客稍微有些不满，你的导购过程就不可能圆满。
正确应对1
导购：“李先生，是我的不好，没能把产品的优势给您解释清楚。您看，我们的五金采用的是XXX工艺，保证永远不变色，而玻璃用的是XX，它……。光我说您可能也不会完全相信，您可以自己比较一下，这是价位稍低一点儿的一款，您可以对比着看一下。有句俗话说得好，‘一分钱一分货，两种不同价位的这么一对比，您就知道这一款贵一些也是贵得有道理的。”
点评：“由俭入奢易，由奢入俭难”，这个时候，顾客既然已经看中了产品的品质，那么相对低档一些的产品自就无法入得顾客的法眼。导购用这样的方法，故意拿便宜一点儿的产来给顾客作对比，顾客自然而然就会更倾向于自己已经看中的产品了。
正确应对2
导购：“李先生，您的眼光真的很独到，一下就看上了我们今年主推的这款XXX。它用的是新型的材料和工艺，所以价格相对而言就贵了很多。不过，相同风格的我们这里还有好几款，您看这件，它……，从外和功能而言，绝对不逊于刚才那款，但是价格却实惠得多。”
点评：准确地判断出顾客确实是对产品的价格本身无法接受时，明智的导购一定要委婉地将顾客的关注点转移到相对便宜的产品上去。一定要让顾客觉得你转而介绍的这款，只是价格更具优势，其他方面都能满足顾客对产品高品质的要求。
正确应对3
导购：“李先生，跟您聊了一会儿了，也知道您是个实在人，所以我给您的也是实在价。您也知道我们的橱柜都是定制的，不光免费上门测量，还包安装。这种定制橱柜的好处您也很清楚，就是可着您家的尺寸来做，安装的时候保证不会破坏您墙壁、地板等等的美观，真的是既省事又超值的。您觉得呢？”
点评：导购一定要摸清顾客的真实心理，只有这样才不会被顾客牵着鼻子走。导购一定要敢于及时地破掉顾客的习惯性杀价，不能在跟顾客讨价还价的博弈中怯场，更不能随便而轻易地降价。
