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顾客说我回去和家人商量一下再说如何应对

2016-04-24来源:学招网
核心摘要:顾客看上了店里的一件毛呢大衣,反复试穿了好几次,明显感觉得出来她是非常满意的。可是,当导购提出成交要求时,她却有点恋恋不舍地说:我回去问问我老公再说吧错误应对1、好啊,你们商量好了再来吧。点评:不管顾客是不是真的要和家人商量,如此放任顾
顾客看上了店里的一件毛呢大衣,反复试穿了好几次,明显感觉得出来她是非常满意的。可是,当导购提出成交要求时,她却有点恋恋不舍地说:“我回去问问我老公再说吧…”

错误应对

1、好啊,你们商量好了再来吧。

点评:不管顾客是不是真的要和家人商量,如此放任顾客自行去决,很有可能会就此失去一次交易机会。

2、好衣服是不等人的,等商量好了就不一定买得到了。

点评:话是没错,可能顾客商量好了决定要买了,这件衣服已经被别人买走了。但如此直白地逼订,顾客却不一定会相信你。甚至,有些顾客会认为你如此着急让他决定,是不是中间有什么猫腻,从而更加小心谨慎,拖延决策的时间。

3、买件衣服而已,又不是买房买车,还需要和老公商量什么呢。

点评:每个人或每个家庭的情况都不一样,不要以自己的思维或做法去强迫顾客同样如此。



当顾客提出要和老公(家人)商量商量再做决定的理由时,通常会有以下几种可能:一是以此为挡箭牌,好推迟时间再作打算;二是出自“女为悦己者容”的常见心理,希望她老公或男朋友给出谋划策;三则可能是该顾客在家里没有财权,需要征求老公的意见,尤其是购买较贵重衣服的时候更是如此。

面对这种状况,导购首先要考虑顾客这么做的理由,并要对顾客的做法表示理解,再通过询问或者其他方式了解顾客的真实想法和不购买的原因。能够直接说服顾客立刻做出购买决定是最好不过的,如果顾客确实坚持要和老公(家人)商量后再做决定,那么导购也不要强留顾客,而要给顾客留下一个好印象,否则,不但今天没机会,日后也一样没有机会。

正确应对1

导购:“大姐,看得出来,您非常喜欢这件大衣,而且我也觉得这件大衣确实非常适合您,您穿起来既舍身又显气质。您说要和老公商量一下,我能理解,只是我担心是不是我还有哪些方面解释得不够清楚,所以想请教您一下,您不能马上决定的主要原因是什么?是款式、颜色还是价格?”

点评:这时,顾客一般会说出他们的疑虑,导购应就此作出解释,以打消顾客的疑虑,引导成交。

正确应对2

导购:“小姐,您可真个贤惠的妻子,您的丈夫太有福气了,能找到一个这么贤惠的老婆。本来嘛,‘女为悦己者容’,让老公先看看也好。不过,我发现现在的男人都不喜欢逛街,就算逛街也是很容易不耐烦。不知道您老公会不会也是这样?”

(如果顾客回答“是这样”)

导购:“那就是了。男人就是这样,想要自己的女人穿得漂亮点,却又总是那么懒。小姐,我看您不但人漂亮,而且挺会穿衣服的,您看上的东西,您老公一定不会有意见的。这样,您不用脫下来了,直接穿回去,给老公一个惊喜。来,收银台在这边……”

点评:先赞美顾客,以获取顾客的信任,并对顾客的做法表示认同。接着,通过男人不不喜欢逛街这个理由,让顾客放弃和老公商量的想法。

正确应对3

(在导购的引导下,顾客还是坚持要先和老公商量商量,那么导购就不要强留顾客。)

导购:“嗯,大姐,我完全理解您,买了衣服如果老公不喜欢,可能就压箱底了。不过,我相信您老公也一定会喜欢的,这大衣确实不错,您看这面料还有款式……”

点评:汇总利益,以强化顾客的兴趣,也给顾客留下一个好印象。

正确应对4

导购:“小姐,我想,您和您爱人一定是非常恩爱的,连买衣服都要问问老公的看法。夫妻恩爱,家庭幸福啊。我们店里最近新品上市,除了大衣,还有针织衫、羊毛衫、裤子等等,您请这边走,我给您介绍介绍吧。”

点评:通过推介其他衣服,延长顾客的在店时间,以进一步了解顾客的购买心理,给自己时间去引导顾客。

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