在一家鞋店里,三位顾客结伴来逛街,每个人都看上了一双鞋子,都决定购买。作为导购,一下子卖出去三双鞋,当然很有成就感。正准备开单的时候,一位顾客突然提出打折要求,导购表示无法满足这个要求,请顾客谅解。三位顾客都表示不满,纷纷说道:“买一双不打折也就算了,我们买三双也不打折呀?那我们就一双都不买了。”
面对这种情形,导购应该如何妥善处理呢?
顾客购买商品时都是带有热情的,也需要得到情感上的回应。顾客在准备购买时提出打折要求,其实是渴望获得奖励。导购要了解顾客的这种心理诉求,如果在应对时没有灵活性和情感性,就会导致顾客在感情上无法接受。如果语言沟通也不恰当,就很可能使一单大生意彻底泡汤。
所以,导购在处理这类问题时,既要坚持原则,又要有适当的灵活性,针对顾客的心理采取妥善的应对方式。
错误应对
现在这个价格确实已经很便宜了。
那您自己考虑一下吧,我也不能替您做决定。
您也不差这点钱,要知道我们也很不容易啊。
第一种应对方式等于在跟顾客抬杠,显得缺乏解决问题的诚意。第二种应对方式是对顾客听之任之,会让顾客感到没有受到重视,购买热情也会大打折扣。第三种应对方式完全是只站在自己的立场上想问题,丝毫没为顾客着想,每很容易引起顾客的反感。
三位顾客此时对这三双鞋子都有兴趣,已经处于购买成交的,如果导购能够适时地给他们一个台阶或再主动推他们一下,比如赠送一点小礼物,或继续介绍产品的好处,强调这三双鞋子真的很适合他们,就一定能够成交了。
正确应对1
导购:是的,三位美女,,我很理解,如果是我和好朋友一起逛街的话,买三双我们也希望商家能够打折。不过话又说回来,这三双鞋子质量这么好,们又都书十分喜欢,这确实很难得啊!如果鞋子质量不好的话,即使价格再低,你们可能也不会考虑,是不是?,其实这三双鞋最重要的还是……(卖点和赞美)三位美女错过了真的很可惜!这样吧,我可以为你们办理贵宾卡,以后可灯以享受很多回馈活动,还有礼品赠送,这样也很值啊。
点评:很多时候,顾客其实并不一定就是冲着折扣来的,关键是要一个购买的理由或台阶。所以,作为导购,我们应该多提醒和强调商品本身的吸,然后再给顾客一个巧妙的回应,而不要寸步不让。
其实,如果购物金额较大,导购完全应该提示顾客办理会员卡,或者送给顾客一些赠品,这样可以让顾客觉得体面,商家大气、上档次,鼓励他们的购物热情。
正确应对2
导购:三位美女,我可以理解你们的这种心情。如果是我,我也会认为应该得到更多的折扣。不过这一点一定要请你们多多包涵。我们店的鞋子每双都是高品质、明码实价,所以还要请你们多理解和支持我的工作。瞧,这三双鞋子,你们穿着都特别好看……
点评:首先认同顾客要求打折的想法,然后告诉顾客鞋店的价格政策,请求顾客谅解,最后转移到产品本身,说明鞋子本身就是值得购买的,以促进顾客成交。
正确应对3
导购:那这样吧,我尽力帮你们申请看看,请稍候(向老板申请,让顾客知道你在为他们尽力解决),三位美女,实在非常抱歉,价格上我们确实没有办法啦,不过我们老板决定送你你们每人一个赠品,感谢你们对我们店大力支持。一份心意,还请收下!
点评:导购尽力为顾客争取,顾客会在心理上得到一半的满足,导购再以赠品进行弥补,顾客如果接受了赠品,也就等于答应了购买,销售成功。
销售是一门艺术,只要我们为满足顾客的要求尽力了,顾客在这个过程中再次权衡了购买的利弊,交易基本上就可以达成了。