二维码
面对这种情形，导购应该怎么应对呢？
这是犹豫型和期待型的顾客，导购在销售中要抓住他们这种犹豫和期待的心理，巧妙应对，方可奏效。这种时刻非常微妙，导购的目标是促成顾客当即买下鞋子，在回答这种问题的时候就不能过于简单；因为，简单的回答，无论是说永远没有打折，还是说在某个时候会有打折，都未必能达到最佳效果。
错误应对
对不起，我们做的是高端品牌，从来不打折。
和其他品牌一样，都是换季和过节的时候打折。
顾客打9折，普通顾客不打折。
第一种应对方式切断了顾客对打折的期待，让顾客产生了心理落差，很可能会放弃购买，除此之外，该说法还有一些高高在上的意思，会让顾客感到不自在。第二种应对方式无疑会使顾客推迟购买时间，而打折时由于客流量比往常大，顾客很可能买不到这款鞋子或没有适合自己的号码，最后只能遗憾地放弃购买。第三种应对方式与第一种应对方式相似，会让顾客感到无所适从，难以激发出购买热情。
正确应对1
导购：您好，我明白您的意思，也完全能够理解。其实很多顾客都很关心打折这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的回复。不过，我可以明确回答您的是，打折只在鞋子断码、磨旧或过季的情况下才有。如果您已经看准一款鞋子，真的不必等到打折的时候再来。因为不确定的因素很多，好的鞋子卖得都很快，不要说等到打折的时候再来，很多顾客过两天再来就断货了。这我们也没有办法。
点评：导购先表示理解顾客的心情，但指出等待打折不是理性的购物方式。以举例的方式说出这个道理：如果下次再来，这双鞋很可能就没有了，已经有顾客领受过这个教训了。顾客接下来就会自己衡量，很可能情愿不要优惠，也要买下这双鞋。
正确应对2
导购：小姐，得先跟您说一声抱歉，我们的鞋子都不打折。偶尔打折也是针对样品或已经断码的鞋子，而且时间很短，您未必能够赶上。我理解您希望获得优惠和折扣的心理，其实，我们最近有一批用来促销的礼品，都是购物满XX元才能领取的。您别声张，我可以赠送您一个。这个礼品在外面买价格也不低，其实折扣都没有这么划算。这样算起来，您现在购买这双子其实是最划算的，所以如果您喜欢就现在抓住机会吧！又能买到称心的鞋子，又能获得赠品，平时我们都没有这种优惠。
点评：顾客希望在获得优惠的时候再来买，导购可以告知顾客本店从来不搞优惠活动，唯有现在有贵重的赠品相送，所以，她现在购买是最划算的。这是针对顾客这种心理的一种有力的应对模式。
正确应对3
导购：小姐，我明白您的意思，打折的时候买东西是要便宜点，不过打折一般都在快要过季的时候才有。您想象一下，买一款自己喜欢的鞋，可穿不了几天就不能再穿了，到明年又有新款出来了，所以真的是非常可惜。再说了，到时候也不一定还有这款鞋子。您喜欢的这款，我们卖得非常好，每天都可以以卖出去十多双，现在库房已经没有什么存货了，错过了就不容易再如果您喜欢，我真的劝您现在就得抓住机会。
点评：上述回答等于告诉顾客“机不可失，时不再来”“酒香不怕巷子深，好货不怕没人买”，您最好当机立断。该模板与模板2有一个共同特点，就是首先认同顾客的感受，然后告诉顾客这样做的弊端，最后推动顾客抓住机会、立即购买。
注意，我们的目标是促使顾客当下购买。顾客犹豫不决，我们要当机立断，“瞒天过海”，促使顾客做出成交决定。
